卓越的行销技巧.pptVIP

始终体现出自信方法因人而异争取主动预留退路促成签约的策略促成签约的方法直接请求签约法客户已有明显广告倾向但仍再拖延时间经业务员解释，客户已经没有问题了但人不主动开口同意签单过早提出签约可能会破坏好的洽谈气氛，增加客户压力在提出签合约要求时应注意心理上不自卑，神态上不紧张，语速不快不慢，动作不要有大的变化促成签约的方法假定签约法假定客户已经同意做广告的基础上适用于决策能力低的客户，或主动表示要做广告的客户，对广告不熟悉的客户要慎用。要尽量使用委婉温和与商量的语气说出肯定的语言，尽量保持原来的气氛。促成签约的方法01在一些相对次要的问题上与客户取得一致，在慢慢与客户在其他问题上达成统一意见最终达到签约目的适用于与客户谈比较大的广告项目小点签约法（次要问题签约法）02在异议处理完后立即要求签约注意洽谈气氛异议签约法03向客户提示最后签约机会而促使客户立即实施签约当心不适当的向客户发出最后机会提示而失去签约威信最后机会签约法发展个人崇高的信用度人们不能下决心购买的最大原因是：“害怕下错决定”添加标题不能评估付出与回报添加标题不能预估未来利益添加标题怀疑你的实力添加标题担心你的服务01020304添加标题害怕失去已有利益05发展个人崇高的信用度在潜意识中影响客户的能力每件小事都有影响力你的动作、眼神、声音、情绪人们说话、行动、思考等95%的部分都受到外界暗示的影响以积极的心态面对你的客户热情、自信会传递给身边的人合体的衣着人们都是凭外观来判断你的衣着是促成生意的工具之一你要为成功而穿着友善的态度亲切、友善、尊重、耐心整洁的身体头发、胡子、指甲肢体语言你的言语与肢体语言不一致时，客户更倾向于相信你的肢体语言注意座位安排发展个人崇高的信用度专业形象托升你的信任度六秒钟决定你的形象专业的形象设计出门要照镜子充分的事前准备凡事预则立，不预则废准备好客户同业过去的成功案例资料梳理面见客户时的劝说条理做心理预演过去两天成交的客户证据订立今天要拜访的客户数量，压力产生动力我是一个有信用的人，我说到做到。电话约访技巧吸引潜在客户的注意，取得与其会面的机会时刻明确电话约谈的目的面带微笑站立着积极有力的声调进行电话约谈时应有热情的态度“王总，您好！我是黄马甲物流配送的周钰，您注意到您隔壁童福记近来客流快速上升的事情了吧？我有一套可以让您的营业额提升20%的方案。想明天十点钟来和您讨论一下，也许只要十分钟就够了。”打破客户埋首工作的状态电话约访技巧电话约谈的几点注意事项您有一分钟时间接电话吗？不要在电话里开始劝购多问问题，掌握谈话的主动明确告诉对方：只要求面谈10分钟低压力的语气：我只向您做一个简要的介绍，不会让您为难的不要答应邮寄资料给客户二选一法则：您下午三点有时间还是四点有时间？购买者的性格类型非常重视跟别人的关系比较害羞，不直接表达自己的观点比较感性注意力转移很快，总是希望发现新的有趣的事情应对策略要有耐心，培养信任，不可心急多跟他们谈有关家庭和人际关系的问题多跟他们谈别人对你产品的看法关系为重型购买者的性格类型分析型这种人非常理性他们是怀疑论者处事非常谨慎，步步为营希望知道任何的细节应对策略要准备充分的证据多聆听、适时地问、启发需求对他关心的事表现出敏感务实型比较不重过程，他们重视结果关心服务的价值和价格不想谈细节应对策略要迅速、利落直接告诉他广告投放的价值，以及别人投放后的效果购买者的性格类型购买者的性格类型无动于衷型他们对工作只关心做了，而不求结果没有明确的目标，所以不求改变内心害怕承担责任，不愿创新无论你怎么说，他也不会买应对策略找下一个就是了面见你的客户建立信任是第一位的把40%的时间和精力用于和客户建立信任展示你的亲和力组织和服务的价值你没有第二次机会创造第一印象以整洁、专业的形象让客户看见准备好展示用品说明性数据熟记于心进门前对自己说：搞定他与客户发展关系的三个境界建立联系，实际上就是使销售员与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到最高的境界——不是亲人胜似亲人。访谈的礼仪形象、名片01握手、就座02问候、寒暄03多问、多听04点头、微笑05离座、告辞06初次面访客户解说技巧成功的客户解说基于对自身行业、公司、产品的熟悉和精深的程度PART.01客户解说技巧—