分销策略课件.pptx

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分銷策略

**第一節分銷管道的職能與類型一、分銷管道的含義與特徵市場行銷管道（Marketingchannels），是指配合起來生產、分銷和消費某一生產者的產品和服務的所有組織和個人分銷管道（Distributionchannels），是指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得這種產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有組織和個人

**1.反映產品或服務價值實現的全過程，起點是生產者，終點是消費2.是一種組織網路，中間商必不可少3.核心業務是購銷，即所有權的轉移4.是行銷組合因素之一特征

**課堂思考下麵哪些是分銷管道的成員？供應商製造商批發商零售商銀行經紀人顧客

**二、分銷管道的職能1.研究2.促銷3.接洽4.配合5.談判6.物流7.融資8.風險承擔

**三、分銷管道的類型生產商消費者代理商批發商零售商代理商零售商批發商零售商零售商零級管道一級管道二級管道三級管道短管道長管道1.分銷管道的層次

**2.分銷管道的寬度分銷管道的寬度是指管道的每個層次使用同種類型中間商數目的多少密集分銷（Intensivedistribution）選擇分銷（Selectivedistribution）獨家分銷（Exclusivedistribution）

**長度寬度成員系統0層獨家分銷傳統分銷系統1層選擇分銷垂直系統2層密集分銷水準系統3層多管道系統

**第二節分銷管道策略顧客特性產品特性企業特性中間商特性競爭特性環境特性一、影響分銷管道設計的因素

**二、分銷管道的設計確定管道目標與限制明確各種管道備選方案評估各種管道備選方案分析企業與其達到的顧客服務水準及中間商應執行的職能確定中間商的類型與數目；規定管道成員的特定任務評估標準經濟性控制性適應性分析顧客需要瞭解消費者在目標市場的4W1H

**課堂思考請你為以下產品設計分銷管道化妝品報紙、刊物機床

**三、分銷管道的管理選擇管道成員培訓管道成員激勵管道成員評估管道成員調整管道成員

**四、竄貨現象及其整治竄貨及其原因竄貨的整治

**1.竄貨及其原因竄貨是指經銷商置經銷協議和製造商長期利益於不顧而進行的產品跨地區降價銷售產生竄貨的原因主要有：某些地區市場供應飽和廣告拉力過大而管道建設沒有跟上企業在資金、人力等方面的不足，造成不同區域之間管道發展的不平衡企業給予管道的優惠政策各不相同運輸成本不同而引起竄貨

**2.竄貨的整治簽訂不竄貨亂價協議外包裝區域差異化發貨車統一備案，統一簽發控制運貨單建立科學的、地區內部分區的業務管理制度

**五、管道策略的新發展1.通路“直銷”2.垂直管道網路非常緊密型較緊密型管理型鬆散的聯盟型較鬆散的捆綁型3.水準管道系統4.多管道系統5.基於互聯網的分銷管道

**第三節批發商與零售商批發商與零售商一、批發和批發商二、零售和商店零售商三、無門市零售四、網上銷售平臺

**一、批發和批發商批發是指一切將物品或服務銷售給為了轉賣或者商業用途而進行購買的人的活動批發商指主要從事批發業務的公司

**批發商的分類批發商商人批發商經紀人和代理商其他形式完全服務批發商有限服務批發商經紀人代理商銷售分店和銷售辦事處採購辦事處製造商代表銷售商代理商傭金商採購商代理商大宗商品專業批發商批發商人工業分銷商現購自雲批發商承銷批發商卡車批發商托售批發商郵購批發商農場主合作社

**二、零售和商店零售商零售是指所有向最終消費者直接銷售產品和服務，用於個人及非商業性用途的活動零售商指銷量主要來自零售的商業企業

**零售商的類型零售商專用品商店百貨商店超級場方便商店超級商場、聯合商店和特級商店折扣商店倉儲商店產品陳列推銷室

**三、無門市零售無門市零售直複行銷直接銷售自動售貨購物服務公司

**四、網上銷售平臺製造商網路平臺傳統零售商網路平臺新興網上零售店新興網路中間商

**第四節物流策略一、物流的含義與職能含義：物的位移，具體地說是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動職能：運輸、搬運；保管、包裝；資訊內容：供應、生產、銷售、回收技術：BAR-CARD、E-CARD、ECR、EDI

**二、物流的目標物流的一項基本產出就是對顧客服務的水準企業一般根據競爭者的現行顧客服務水準來確定自己的顧客服務水準，應考慮整個物流系統的總成本，而不是個別成本；從整個物流系統考慮制定物流策略，而不是各個職能部門合理的物流目標是：通過有效的選擇，適當兼顧最佳顧客服務與最低配送成本，對產品進行適時適地的傳送

**三、物流的規劃與管理D=T+FW+VW+SD:物流系統總成本T:該系統的總運輸成本FW:該系統的總固定倉儲費用VW:該系統的總變動倉儲費用S:因延遲分銷所造成的銷售損失的總機會成本

**一單一工廠，單