分销渠道成员及其营销特征.pptx

分销渠道成员及其营销特征

第一節分銷管道的主要成員生产者中间商消费者其他成員（輔助商）

生產者分销渠道的源头和起点分销渠道的主要组织者渠道创新的主要推动者专业型生产者复合型生产者作用類型

中間商渠道功能的重要承担者在提高渠道效率和收益方面有重要作用协调渠道关系的重要力量批发商零售商地位類型

第二節批發商

批發商及其職能批發商是指哪些其主要業務是從事批發經營的組織或個人，在分銷管道中，批發商承擔的職能主要決定與產品的生產與消費之間的協調任務。市場覆蓋銷售聯繫存貨儲備訂貨處理市場資訊客戶支持產品可獲得性品種便利性小量包裝信用和財務客戶服務建議和技術支持批發商分銷商行駛的所有職能結果：能否增加價值？（反映在批發商-分銷商賺取的毛利上）

批發商類型及經營特點商人批发商定义：不依附于其他组织，具有法人资格的独立批发企业。经营特点：自己进货，取得商品所有权后再批售给零售商或用户代理批发商定义：从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。与商人批发商的区别：代理商不拥有其经营商品的所有权，促成交易、赚取佣金制造商销售部及办事处定义：制造商一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处，这些机构通常都有批发业务

批發商為管道成員提供的服務对供应商的服务市场覆盖功能销售联系功能存活储备功能订单处理功能市场信息功能客户支持功能对批发商的服务随时供应适合零售商的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货、退货服务。提供多种直接销售帮助协助零售商策划商店陈列、设计、库存管理等对零售商在公共关系、日常管理、会计方法等方面给予指导和建议对用户的服务这里的用户包括从批发商那里购买原料、配件的生产者，购买维护、修理和作业所需供应品的机构和组织。服务内容：1、将用户需要的大体积货品从制造商转换到存货批发商2、提供自动和半自动的订购服务3、对订购产品的迅速发货

批發商的行銷特點目标市场决策选择经营商品（服务）对象确定服务的地区范围市场营销组合决策（4P）货品组合和服务决策（Product）定价决策（Price）促销决策（Promotion）地点决策（Place）

批發經營的發展趨勢实施聚焦战略更新营销观念加强技术设备开拓国际市场

第三節零售商

批發商是指以零售為其主營業務的機構或個人零售商及其功能行业特征终端服务业态多元销售地域范围小竞争激烈

零售商在分銷系統中的作用直接为最终消费者服务实现生产者和消费者沟通的重要纽带实现渠道成员经营目标的重要节点调整和管理渠道的基本力量

零售商的類型（主要類型）商店零售商定义：设点经营的零售商根据经营的产品线、规模、价格和服务方式的差异的分类：专业商店、百货商店、超级市场、方便商店、超级商店、联合商店、特级市场、折扣店、工厂代销店和仓储俱乐部和目录陈列室非商店零售商定义：不设店面的零售经营者分类：直复零售、直接销售、自动售货、购买服务社和互联网销售。零售组织零售形式往往要有一定的组织结构来保证主要类型有：公司连锁，又称“团体连锁店”；自愿连锁商店和零售商合作社；特许经营；消费者合作社；销售联合大企业

零售競爭要素竞争要素毛利与存货周转目标经营商品种类与花色选择和便利性消费者服务

零售經營戰略發展趨勢“权利零售”战略两级发展战略消费品分销渠道中零售商权利日益增长强调定位战略