分销渠道政策.pptx

132分銷管道政策

132第一節分銷管道政策及其原則

管道政策基本作用分销战略执行作用渠道运作指导作用渠道行为激励作用渠道能效控制作用分銷管道政策——一定時期內和一定市場背景條件下，企業為實現預期的分銷戰略和業績目標而制定的行為準則。

管道政策內容渠道建设政策渠道行为规则渠道退出机制

管道建設政策內容根据分销渠道网点覆盖空间范围的战略目标决定分销渠道网络的层次结构以及网络成员的功能分布渠道成员的资格与审查程序界定行为规则

管道政策設計原則有利于实现分销渠道战略的原则有利于实现渠道成员利益的原则有利于实现消费者或最终顾客利益的原则有利于分销渠道合作与发展的原则

132第二節分銷管道政策的吸引力因數

政策吸引力以及內容分銷管道政策的吸引力因數是指引導人們去做什麼、不要去做什麼的政策因數商品销售区域政策区域差别化政策销售价格差价与折扣货款支付转售定价权备货水平商品质量保证铺货货架与橱窗展示专人负责销售服务促销组织竞争性品牌销售权包装配送信息沟通顾客满意知识产权保护佣金与奖金支付

對管道成員的激勵手段精神鼓励创新鼓励物质鼓励竞争激励

132第三節分銷管道政策的主要內容

管道政策主要內容价格政策各个成员从总价格中分享多少份额，将形成渠道价格定价结构。它是分销渠道价格政策的主要内容支援政策为渠道成员提供支持是指生产厂商满足渠道成员的需要并帮助其解决渠道问题。如果能正确使用这种支持，就能有效地激发渠道成员的积极性和主动性，从而产生出更大的分销功能。支持项目包括：合作性计划、伙伴关系或战略联盟、分销计划设计保护政策由于价格策略对渠道成员的影响，渠道管理人员必须考虑对渠道成员的利益加以保护。

案例分析5Excellent4Good3Fair2Poor1Bad山西天脊集團的管道政策