商务谈判的语言艺术.pptVIP

寻找双方工作、生活、兴趣、爱好方面的共同点。寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。强调与对方立场、观点、愿望的一致，淡化与对方意见、观点、愿望的差异，从而提高对方的共识程序与接纳程序。强调合同中有利于对方的条件。多次重复某些信息、观点，可促进对方对这些信息和观点的理解和接纳。强调互相合作、互惠互利的可能性、现实性，激发对方在对自身利益认同的基础上来接纳你的意见和建议。说服的工具**证明：方案研究、实验等环境和时间：东西摆放位置、会议室宣传：如会议、录象带等模型及样品：如实际物体模型可视媒介物：如电影、图片、幻灯等印刷品：如成本、技术和文本等EDCBAF第二次世界大战期间，一些美国科学家试图说服罗斯福总统重视原子弹的研制，以遏制法西斯德国的全球扩张战略。他们委托总统的私人顾问、经济学家萨克斯出面说服总统。但是，不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总统一概不感兴趣。为了表示歉意，总统邀请萨克斯次日共进早餐。第二天早上，一见面，罗斯福就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信，一句也不谈，明白吗?”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上不可一世的拿破仑在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家富尔顿来到了这位法国皇帝面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。拿破仑却想：船没有帆就不能行走，木板换成钢板就会沉没。于是，他二话没说，就把富尔顿轰了出去。历史学家们在评论这段历史时认为，如果拿破仑采纳了富尔顿的建议，19世纪的欧洲史就得重写。”萨克斯说完，目光深沉地望着总统。罗斯福总统默默沉思了几分钟，然后取出一瓶拿破仑时代的法国白兰地，斟满了一杯，递给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨克斯顿时热泪盈眶，他终于成功地运用实例说服总统作出了美国历史上最重要的决策。第三节无声语言的运用技巧**弯曲调：其语调特征是有升有降，语势曲折多变。一般用来表达忧虑、讽刺、调侃、怀疑的感情。上扬调：其语调特征是前低后高，语势呈上升趋势。一般用来表达怀疑、鼓动、愤怒、斥责的感情。语调降抑调：其语调特征是前高后低，语势呈下降趋势，一般用来表达坚定、自信、感叹、祝愿的事情。平直调：其语调特征是平稳、语势舒缓。一般用来表达从容、庄重的感情。**第7章商务谈判的语言艺术在20世纪80年代的一次中日出口钢材贸易谈判中，我方尽管提出了合理报价，并作出了巨大让步，但经过反复磋商仍未达成协议。我方代表虽然感到恼火，但并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气对日方代表说道：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。”一席话令日方代表感动不已。后来他们主动向我方发出邀请重开谈判，终于获得圆满成功。一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”另一位教徒问神父：“我可以在吸烟时祈祷吗？”显然，前者请求遭到神父的严厉斥责，后者的请求得到允许。你到一家公司任职，希望年薪3万元，而老板最多给2.5万元。老板如果说：“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。老板不那样说，而是说：“给你的薪水，那是非常合理的，不管怎么说，在这个等级，我只能付2万元到2.5万元，你想要多少？”很明显，你将说“2.5万元”。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法：“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果销售额大增。一个妇人牵着一条狗登上公车，问售票员：“我可以给狗买一张票，让它也和人一样占个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”语言的运用**本章就以下问题展开讨论：陈述、提问、回答及说服的各种技巧无声语言的应用第一节谈判语言概述**商务谈判语言的类型有声语言和无声语言有声语言：通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。无声语言：又称行为语言或体态语言，指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。一般理解为身体语言。依据语言的表达特征**礼节性语言：指为了增进了解、沟通感情、融洽气氛的语言。如“很荣幸能与您共事”、“感谢您的光临”、“热诚欢迎”、“愿我们的工作能为加强双方的合作作出贡献”等。弹性语言：也叫外交语言。一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言，可以为自己留有余地。；如常说“互利互惠”、“可以考虑”、“尽快答复”、