原创力文档- 1、本文档共15页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
目的
方位一正前方
介绍要点：整体造型与设计风格、品牌标志、车前脸、前车灯、前进气格栅、前保杠等
方位二右侧方
介绍要点：侧方造型设计、车身结构及材质、轮胎轮毂、悬架系统、制动系统等
方位三正后方
介绍要点：尾部造型设计、后尾灯、行李舱等
方位四后排座位
介绍要点：后排空间、音响空调、儿童安全锁等
方位五驾驶室
介绍要点：座椅（调节方式、材质等）、安全气囊位置、功能按键、多媒体、娱乐影音系统、空调控
制区域、变速器、扶手箱、储物箱等
方位六发动机室
介绍要点：舱盖开启方式、发动机、变速器、环保设计等
操控感车型油耗产品质量
空间安全性内饰
售后保障
性价比品牌油耗
外观性能时尚产品价格
使用习惯
用车场景
客户刘女士今天来展厅看
车，希望车辆的空间能够大一
点，搬家的时候装的东西多一
点，之前车子的空间很小搬家
时搬了好几趟，而且视野不好，
很影响开车。
同时，因为会经常带家人
出去旅游，也希望车子的舒适
性高一些，外观时尚。
产品介绍的错误做法
（1）说客户听不懂的专业术语
销售顾问：刘女士，我们这款车采用承载式车身结构，48V轻混系统，肯定可以满足您的需求。您
看这里，怎么样，满意吗？
（2）不按客户的需求重点讲解
刘女士：我想要一辆空间大一些的，能够满足出行需求。
销售顾问：刘女士，您看我们这款车，采用了仿真皮质，摸上去非常舒服。哎，空间大不大不重要，
车子坐起来舒服是最重要的嘛。
（3）销售顾问恶意诋毁竞品车型
刘女士：我听说XX车型卖的很好，它怎么样？
销售顾问：刘女士，您说的那款车我知道，口碑很不好的。小毛病又多，车内装潢有害物质又多，
您还是要去多了解了解。
产品介绍的正确做法
销售顾问：刘女士，您这边请。刚刚您和我说过，关注车子的空间是吗？您看这辆车
利用了最新的收纳技术，空间比较大，而且视野开阔，这款车型去年是我们店里的销
量第一名，这也说明了它的品质过关，口碑很好。您看这条推荐，里面详细介绍了这
辆车，您可以看看。
刘女士：看起来还是不错的，那这辆车的油耗会高吗？
销售顾问：刘女士，我们这款车百公里油耗XX升，您之前看的竞品车XX百公里油耗是
XX升，相差了XX升，我们这辆车当然是更省油的。
提炼2-3条客户关注点
文档评论（0）