终端导购技巧.pptVIP

;导购员的“五了解”;导购员如何发现产品新的卖点？

介绍产品有没有更好的方法？

如何把自己产品与对手的产品结合来说？

如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？

如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来说？

又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？

如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？

只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。;1、你所在商场的专柜陈列位置好吗？

2、你的终端布置整齐吗？清洁吗？

3、你的样机陈列标准、标准吗？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？

4、你的样机很干净吗？样品是否已经残旧,更换了吗?

5、你的机身贴〔新品、畅销品、特价、标价牌〕都粘贴标准、统一吗？

6、你的终端物料〔荣誉证书、台历、立牌〕都展现得生动、美观吗？

7、你的电源线都扎的整齐、标准、大方吗？

8、你的样机机身旋钮都统一、标准吗？

9、你的通电演示温度〔数码恒温系列〕温度设定标准吗？春、夏季：38

度；秋、冬季：58度。

10、你的POP广告、易拉宝、X展架是否已变色、污损？陈列是否在最明显

的位置;11、你所在专柜区域地面是否有垃圾？是否有纸屑等物品？

12、你的新品是否已陈列上柜了？你的赠品陈列是否有序？美观、很有立体感能否做到终端拦截，吸引消费者的眼球？

13、你的专柜上所陈列的商品包装是否完好无损？专柜上是否陈列有其他品牌

的产品，有无影响我司品牌形象的现象？

14、你的宣传单页是否陈列有序？宣传单页有无乱写乱丢？

15、你现有的库存合理吗？都能了如指掌吗？

16、你的各类终端报表都按公司的统一要求完成了吗？

17、你承诺给顾客的效劳都做到了吗？

18、你收集的顾客对产品的建议和期望、及时妥善地处理顾客的异议。终端信息等你都及时反响给公司了吗？

19、你所在商场的客情关系都处理的很好吗？

20、在日常工作中，你是否每次都以专业的形象，热情友好的效劳出现在顾客面前，正确的引导顾客消费呢？是否做到向消费者宣传我司产品和企业形象，提高品牌的知名度。;22、你企业文化、产品知识、销售技能都非常的熟练吗？能??用自如吗？

23、你对所在终端商场的销售情况、竞争对手的销售情况都了如指掌吗？

24、你对目前市场的现状都时时关注吗？

25、你的销售任务都能按方案完成吗？

26、你每天的工作激情都很高吗？心态好吗？

27、你是否每天都能坚持做工作总结及明日的工作方案呢？;销售步骤;情境模拟;第一步：迎宾开场;礼仪二元素：仪容仪表;迎宾三到：;四字真经;五大件;开场话术：;情景：当客户接近柜台时，销售人员主动对客户打招呼，进而开始销售。

方式：您好，欢送光临荣事达厨电！

为了吸引客户的注意，可以加上一句具有竞争力的话语：

模板：

您好，欢送光临荣事达厨电，请看看荣事达最新上市的***。

您好，欢送光临荣事达厨电，看看这款就是这几天卖得最炽热

的***产品。

您好，欢送光临荣事达厨电，荣事达厨电现在推出电机终生免费包换。;开场二：新客插入式;开场三：豪爽应答式;情景：想一想：老朋友见面时，我们说什么呢？我们常常说：“今天的精神头不错吗，有什么好事呀？”“哟，你的孩子都这么大啦……”迂回式就是“给面子”，实际上就是拍消费者马屁。也正是通过这种方式缓解顾客紧张情绪，迅速赢得顾客信任和好感。

方式：在有些情况下，我们销售人员对顾客也可以采用这种方法，客户会感到你把他〔她〕当朋友来看待。;第二步：探询需求，产品定向;探询需求;除了产品的所带来的好处，客户还有哪些需求？;望闻问切;提问的误区：

问的时机不对

问敏感问题

问压力过大的问题

自问自答

连续发问

——问错话是一种巨大的危害！

;问什么？;如何问？;巧用提问;产品定向;常用发问语言模板：;介绍产品的原那么

樱桃树法那么

引导体验的本卷须知

引导体验的销售道具;介绍产品的原那么

;自信;由简到繁;以点带面;傻瓜式介绍法:樱桃树法那么;引导体验的本卷须知;引导体验的销售道具;异议处理和价格谈判、成交步骤;消除顾客的异议〔拒绝处理〕;运用适当的成交方法：;留给顾客一个满意的背影;常见案例：

1······

2······

3······;感谢您的积极参与！