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业务员培训教程明阳天下拓展

【共十九个专题】

大地电器超市资源部

二OO三十月

【内部资料、注意储存】

专题一：销售是什么

销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本

篇过后，关于销售的新认识有助于您开发与应用新的技能，同时取得最大的收获。

什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的

过程。商品当然包含着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或

者者客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。

比如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易

增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方

便出门，因此要买•副太阳眼镜。每个人的特殊需求不•样，不管是造型多酷的太阳眼彘，假如

是镜片的颜色比较透光的话•，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹与希望遮

住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利

益，满足客户的特殊需求。我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售

不是一股脑的解说商品的功能。由于，您根本不明白：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、

说赢客户。客户要是说只是您，但他能够不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不

买就惋惜。若是东西由于便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效操纵成本的功劳，不

是销售的努力。假如您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客没

有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客的需求呢？销售不是只销售商品，由于客对您有

好感，才会信任您所说的话。您熟悉销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程与您该学

习的销售技巧。

曾有这种说法，除非销售发生，否则什么都没有发生。没有销售，生产出来的产品将在仓库

中等待报废，工人失业，运输服务无人需要，我们都将生活在困苦中，每人在自己拥有的小块土

地上艰难劳作，自给自足。但是想一想，假如没有别人把土地卖给我们，我们又怎么会拥有土地

呢？

就是在阅读本教材的时候，环顾四周，您可能会发现即使不到成千上万，也会有成百上千的商品

通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书，那您也一定程度地介入了这本书的销售环

节。就算我们不去谈外界，那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道

其他人，比如您的父母，没有在您成长的过程中向您“销售”过一系列的价值观？难道没有老师

通过演示让您相信2+2=4?难道是您自己推导演算出来的？

通过阅读上述段落，您对销售的认识至少会与往常有一些小一致吧。现在，即使没有将销售

的事实摆出，您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售，而是把问题提出，让别人以

与以往不一致的方式进行思考。

广告就是销售

您明白广播与电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻

影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来,

或者者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面

即使您不爱喝可口可乐，假如别人请您顺路帮他买听可口可乐，您将用多长时间在货架上找

到可口可乐？确信不可能花很长时间为什么？部分原因可能是在大多数超级