谈客十大步骤培训思路详细.doc

蓝钻庄园十大步骤学习资料

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谈客十大步骤详解

第一部分：谈客十大步骤：

开场白

沙盘介绍

收集客户资料

推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）

逼定，逼出问题

升值、保值

入市良机

价格便宜

临门一脚（具体问题，具体分析）

签合同

一、开场白

目的：三分钟成老友，取信客户，创造氛围、给客户紧迫感、初步灌输买房投资的理念

内容：拉关系、赞美、摸底、造势、洗脑

（由于我们的客户很多都是二次置业，都是有一定经济实力的客户群体，客户都比较强势，所以开场白在这里尤为重要。）

拉关系、赞美：要求三分钟成老友，认可你的人才会接受你的产品。赞美要

发自内心、要贴切、诚恳、不要过于夸大，要善于发现客户身上的闪光点，比如：

夫妇俩一起来，通过先生赞美妻子：大哥，您真有福气，娶了个好太太，一看大姐，就是个贤内助，知书达理，所以大哥事业才会这么成功。

通过妻子赞美丈夫：大姐，您真有福气，找了个好老公，一看大哥就是个用心的人，有家庭责任感的人，你们感情一定很好。

一家三口来，在夫妇面前一定要赞美小孩

一大家子来，要赞美家庭和和睦睦。

男士要赞美：有家庭责任心，事业成功，成熟，稳重。

女士要赞美：年轻、漂亮、有气质、会打扮、服饰、美容、化妆等

孩子：聪明、可爱、活泼

老人：长寿，面善，面相有福气，长寿眉，身体硬朗。

注意事项：

逢人减岁，遇物增钱（会看品牌）！

赞美要把握尺度，因人而异，因地制宜

赞美要真诚，用眼神、神、语调来表现

2、摸底：简单了解情况，方便后期销售的针对性。比如：您想买个什么样的房子、大体哪个区域的？

3、造势：第一时间造势，制造紧迫感，便于后期逼定；

比如：

姐，你怎么才来呢？

不好意思，我们太忙了，让您久等了

每天这么多客户

不好意思我们客户太多了，嗓子都有点不舒服！

您要是考虑很久的话我只能说遗憾，因为您今天定不下恐怕就没有房子了！

4、洗脑：灌输客户买房是种投资行为，买的是一种生活方式。（改变观念，同时要有目的性）。

比如：现在临沂市场开发的项目很多，买房子买房子不仅小区硬件设施好，而且要有发展潜力地段的好房子，房子永远是一个升值品，钱放在这上面是最放心的，我们蓝钻庄园地处北城新区规划一期二期中心位置，都是实景现房，是真正买的放心的房子。姐，您能来这边看房，还是非常有眼光的。

三分钟成老友，良好的关系是成功谈判的开始

沙盘介绍

要求用总结性，概括性，描绘性的语言来介绍所卖楼盘，对产品进行包装，突出自己的优越性，唯一性，不可比拟性。

就是像我们朝阳花园这种在发展潜力地段上的好户型、好品质、好环境、好配套的房子。

入世良机——什么时候买？When

晚买不如早买，强调机会！

宏观角度：中国人多地少的现状，以及中国的房地产发展趋势决定晚买不如早买。

中观角度：平邑的城市发展刚刚起步，房地产市场也越来越规范，将来的发展空间是非常大的，所以对于平邑市场来讲，现在买房肯定是最佳时机。

微观角度：买房就要买准现房，但不要买现房，准现房买放心，买现房买个价高，而我们社区是景观绿化未呈现的准现房，肯定是购房是佳时机。

价格合理——买那里的？Where

楼盘对比：

同地段，同档次

同地段不同档次

不同地段不同档次

成本分析：土地成本，建安成本，城市基础设施费用，配套费用，营运成本，费税等（数字分析）

价格到价值，改变客户的观念，强调物有所值，物超所值！

具体问题具体分析

在讲述三板斧的过程当中或者讲述完之后，客户会出现不同的问题，就要求针对问题解决问题，解决完客户的问题之后再回到原来的谈判思路上。比如价格问题、楼层问题等等。

临门一脚，签合同

当解决了所有问题后，最后一步也是最关键的，就是临门一脚了，要求：稳、准、狠。在逼客和签合同时都不应该被外界干扰，不允许离开谈判桌，避免节外生枝。

1．稳（滴水不漏）

逼客。签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平稳，让客户急，而不是在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。

在逼客及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情，“润物细无声。”逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。

整个过程表现从容，不紧不慢，无所谓的态度，不要慌张。

逼定时语速一定要慢，表情一定要轻松，面带微笑，处处替客户考虑。

准：要建立在水到渠成的基础上，要多与客户交流，忌讳一言堂。抓住问题要深化，要包装楼盘，性价比分析，发展前景，投资角度，谈透。

谈客要求“短平快”讲效率，谈透后再逼。要