2025年开拓图书零售渠道的调研报告.doc

開拓图書零售渠道的调研汇报

一、图書市場展現新特點，机遇与風险并存

——對教辅图書市場現实状况的认识

助學讀物（如下统称教辅），是學生學习中用到的参照性書籍，重要目的是辅助學生更好的掌握所學知识、应對考试以及拓宽视野等，在當今中国助學讀物具有广泛的市場。

按照内容及用处不一样，目前市面上的教辅基本可以提成如下几种类型：

1、同步练习、测试类：顾名思义，就是与教材同步的练习册与试卷。此类图書學生用的最普遍，销量也最大，同步對時效性、与書本的匹配性规定也很高。

2、同步解析类：就是把每個單元的知识點、重點难點等加以阐释、讲解，以便學生掌握。此类图書基本以初高中為主，定价较高，销售额也很高。

3、考试复习类：内容重要是针對考试归纳知识點，讲解考點，预测命題趋势，设置针對训练等。此类图書合用對象一般是毕业班的學生。

4、提优类：對課内内容合适提高、延伸，难度高于書本，重要是為多种課外培训班所使用的教程、练习等，多种竞赛用書也属于此类。

5、工具書：包括多种辞典、語法、公式定理手册等，此类書常年销售，但還是以開學前後销售最佳，尤其秋季開學前後。

6、課外阅讀类：包括名著阅讀、美文品讀等，伴随素质教育贯彻实行，此类图書销量稳步上升。

這些类别的图書，基本上都可以以上架零售的方式進行销售，但每类图書根据其合用對象及市場定位的不一样，在发行模式选择上，又各有侧重。但基本都涵盖在如下几种模式裏面：

1、卖場零售：即把書发至書城、卖場，上架零售。非同步类的常销書大部分通過這种方式销售。

2、學校直销:即销售人员直接向學校销售，學校集体统一订购。高中用書采用這种方式销售的状况比较多。

3、系统征订：即直接或间接通過教育行政部门将图書直接配发到學生手中，辖区内基本人手一册。這种方式重要取决于當地教育部门，产品自身只占小部分原因。

4、老師推荐：即老師向學生推荐書目，由學生自发到書店购置或集体购置，一般一次有一到两個班學生统一使用。

5、网上销售：通過网站销售，一般是通過第三方网站如當當、卓越亚馬逊等网站销售。

6、招投標：像大學教材、馆配、国家特定项目等一般采用招標形式采购，出版社通過竞標中標获得订数。

在前几年，教辅的发行模式是以學校统一订购和系统征订為主，其他模式作為补充，但目前伴随教育体制改革的推進，一费制、減负的实行，素质教育理念的贯彻，以及出版产业体制改革的深入，教辅市場受到很大的冲击，顺势应变，整個市場格局近来几年也发生了很大的变化，展現出某些新的特點。

1、全校、整年级统一订购教辅的状况逐渐变少，而卖場零售、网上销售、老師推荐等自发性、分散性购置量在逐年上升。

除了高中由于不是义务教育，并且要统一组织迎接高考的需要，學校统一订购教辅的状况仍然较多以外，初中、小學由于一费制、減负等的实行，學校统一大量订购教辅的現象越来越少，尤其是小學，首先取消了升學考试，首先把減轻學生課业承担纳入了教師绩效考核，因此除了随書本一起发的學习资料之外，學校一般都不再统一給學生订购其他教辅资料，老師最多推荐一到几本課外書目，让學生自愿、自行购置。此外目前學生的家庭条件普遍比前些年好，某些家長出于望子成龙心理，也會积极带孩子买某些参照用書、辅导资料之类。

這就使得近几年教辅市場在统一订购萎靡不振的状况下，零售市場却一直保持增長。调查了某些性质不一样的書店、图書企业，也印证了這一點。例如南宁韬智图書企业，同步做连锁零售和批发业务，目前在省内11個地区開设了13家分店，均以零售业务為主由于零售增長较快并且利润率相對较高，現正在加大力度開设更多分店，零售额每年保持20%的增長。尚有南京的和文書店，重要做中小學教辅批发业务，近几年零售类教辅一直保持10%以上的增長，其也逐渐压缩了同步教辅的經营规模，加大了常销的零售类教辅的比重。南京大众書局，教辅零售每年增長也在10%左右，领先其他图書门类。

2、市場竞争剧烈，渠道風险增大，深入导致优胜劣汰加速，品牌集中度提高，市場在向规范化前進。

學校统一订购的減少，极大的震荡了教辅供应链。這种震荡是自下而上，并且逐层放大的。首先最基层的零售店，重要是某些校边店或校内店，针對學校订数減少，有几条应對措施，一是加大零售图書的經营，二是加大文体用品等有关产品的經营，三是转行或退出，彻底离開图書經营。接著到了代理商或批发商這，回旋余地就大大減少了。由于他們需要基层客户支撑，不好轻易转行，只做零售图書又没有這样大的市場容量，此外，由于图書行业都是赊销制，基层店在转行或退出時，往往還伴伴随大量货款未付，虽然正常經营的，诸多也長時间拖欠货款。如此一来，在销售受阻、货款难收的状况下，诸多实力稍弱或經营思绪未及時调整的代理商纷纷倒闭。他們的倒闭同样伴伴随對上游供货商——出版社或图書企业的大量退货与惡意欠款。最终到了出版商這，已經無法转嫁危机，只能自已