商务谈判六章语言技巧.pptVIP

倾听实际上，听一段信息量大、思想活跃、观点新颖的言谈，大部分情况下听者比说者还要疲劳，原因是听的人总要在听的过程中时刻注意使自己处于全神贯注的信息接受状态，并且不断地对说者的话语加以分析，更新自己的理解，以便与说者保持同步思维。倾听商务谈判中“听”的要求和方法（一）重视自制和纪律（二）掌握有效的听的方法首先，要全神贯注，努力集中注意力。第二，做好书面纪录，加强倾听效果。第三，在倾听对方讲话时，还要学会约束自己、控制自己的言行。倾听倾听者要采取一些策略方法，促使讲话者保持积极的讲话状态。主要有三种形式：鼓励面对讲话者，尤其是没有经验、不善演讲的谈话者，需要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去理解在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历、经验，说明对讲话者的理解，激励适当地运用反驳和插话01消除外在与内在的干扰02使用并观察肢体语言03非必要时，避免打断他人的谈话04听取关键词05辨明各种暗示倾听时应该注意的问题、倾听人体语言技巧物体语言技巧无声语言表现规律运用无声语言技巧应注意的问题01.02.03.04.第三节无声语言技巧眼睛语言一、人体语言技巧”对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。一、人体语言技巧2.表情语言表示有兴趣。眼睛轻轻一瞥；眉毛轻扬；微笑。表示疑虑、批评直至敌意。眼睛轻轻一瞥；皱眉；嘴角向下。表示对己方感兴趣。亲密注视（视线停留在双目与胸部的三角区域）；眉毛轻扬或持平；微笑或嘴角向上。表示严肃。严肃注视（视线停留在你的前额的一个假设的三角区域）；眉毛持平；嘴角平平或微笑向下。人体语言技巧2.表情语言表示不置可否、无所谓。眼睛平视；眉毛持平；面带微笑。表示距离或冷静观察。眼睛平视，视角向下；眉毛平平；面带微笑。表示发怒、生气或气愤。眼睛睁大；眉毛倒竖；嘴角向两边拉开。表示愉快、高兴。瞳孔放大；嘴张开；眉毛上扬。表示兴奋与暗喜。眼睛睁得很大；眉毛向上扬起；嘴角持平或微微向上。对方说话时吐字清晰，声调柔和且高低起伏不大，语气变化的情绪色彩较淡，句尾少有“啊”、“嗯”、“是不是”等“语言零碎儿”。这种人大多是文化素质较高、富有谈判经验的业务员。说话时声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手，大多是刚刚出道的年轻新手，缺乏经验和耐心，不擅长打“持久战”。声调语言人体语言技巧吐字含糊不清、语调多用低沉的喉音，说明对方对你谈的内容乃至你本人都不感兴趣甚至厌烦，或者是下意识地向你表示对方的交易优势和心理优势。01说话时“嗯”、“啊”、“是不是”等“零碎儿”较多的人，一般都是有多年行政工作经历的国有企业官员。02声调语言人体语言技巧手势语言人体语言技巧伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致。说话时掌心向上的手势，表示谦虚、诚实、屈从、不带有任何威胁性。掌心向下的手势，表示控制、压抑、压制，带有强制性，这会使人产生抵触情绪。12345托腮，对方托腮时若身体前倾，双目注视你的脸，意味着对你谈的内容颇感兴趣；若是身体后仰托腮，同时视线向下，则意味着对你谈的内容有疑虑、有戒心、不以为然甚至厌烦。挠头，说明对方犹豫不决，感到为难。手势语言人体语言技巧搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理。当彼此站立交谈时，若对方双手交叉于腹部的时候，意味着对方比较谦恭、有求于你、交易地位处于上风，成交的期望值较高；若双臂交叉、叠至胸前并上身后仰，意味着对方不愿合作或优势、傲慢的态度；若倒背双手的同时身体重心在分开的两腿中间，意味着对方充满自信和愿意合作的态度；若背手时做“稍息”状，则意味着戒备、敌意、不愿合作、傲慢甚至蔑视。食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，表示教训、镇压，带有很大威胁性。这种行为