转介绍方法及话术.ppt

第1页，共28页，星期日，2025年，2月5日为什么要转介绍1、我认识的人都已拜访了；2、该签单的几乎都已经签单了；3、陌生拜访需要较长时间的培养；4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；5、介绍的客户最容易建立信任。第2页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取准客户可信度强，销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场第3页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的要领关心客户,咨询效果怎么样？A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。。（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）C，随时观察老客户的经营状况。D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）E，大胆的要求介绍。（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）第4页，共28页，星期日，2025年，2月5日前提准备1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。2、客户做过后要有效果。3、客户认同我们的公司。4、客户接受我们的产品。5、客户对我们产生信任感，关系升华为朋友。6、我们自己坚信自己的产品。7，客户有一定的号召力。第5页，共28页，星期日，2025年，2月5日四类愿意转介绍的老客户：第一类客户：?愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。?所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。?多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。?这种属于领头羊形。第二类客户：?很现实，要金钱上的好处。?直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。?主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。第6页，共28页，星期日，2025年，2月5日四类愿意转介绍的老客户（续）：第三类客户：?活动邀请（带朋友来参加）?把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。第四类客户：?好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。?好好处好关系，不要当客户，要当朋友。?恳请帮助，要求介绍新客户。第7页，共28页，星期日，2025年，2月5日正确认识转介绍真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍具备看到顾客背后的客户的眼力把转介绍培养成一种习惯转介绍是优秀业务人员必备的技能第8页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的误区误区一已经签了客户的单，不好意思再麻烦克服要点调整心态，正确认识我们的产品。理解产品对客户的价值。同时用服务与诚意让客户满意。第9页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的误区误区二销售签单只为成交一笔生意克服要点以服务代替销售，建立自己的品牌，赢得客户的认同第10页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的误区误区三不敢开口要求转介绍克服要点努力提高自身素质，培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友；不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。第11页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的误区误区四强迫销售克服要点不要让客户觉得你志在必得，要减轻客户的压力。第12页，共28页，星期日，2025年，2月5日转介绍的误区误区五拿到名单贸然拜访克服要点和介绍人进行必要沟通，了解情况后再接触。第13页，共28页，星期日，2025年，2月5日提出转介绍开发步骤一：第一步：建立数据库?建立20位老客户名单数据库?名字写下来，集中火力在他们身上。第二步：增进互动关系，获得认可?打消客户的顾虑，解除客户的担忧。?得到认同肯定，赢得客户信任?主动让老客户帮忙介绍（例：我这月还差点业绩，有没有朋友帮忙介绍，或我们这月有竞赛活动，我希望拿个好名次等）第14页，共28页，星期日，2025年，2月5日提出转介绍开发步骤二：第三步：获得准客户资料?主要掌握被推荐客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、目前资金量和将来可能的发展。?获知被推荐客户的兴趣，掌握被推荐客户的情感与性格，有计划性地为直接沟通和拜访做准备。?通过介绍人或自己联系获得邀约或上门拜访的机会，了解其需要。适当赞美介绍人，获得认同感。（如自己联系最好经过介绍人同意）?赞美和