客户类型的分析及应对策略.pptVIP

针对不同客户类型的策略主讲人:李辉

内容提要客户类型辨别客户类型分类客户类型的对策

客户类型活跃型外向、推广者、乐观完善型内向、分析者、悲观能力型外向、指导者、乐观

平稳型内向、观察者、悲观

01标志他们的办公室往往挂漫象征成功和价值体现的标志,包括与名人和成功商业人士的合影等性格020304他们往往是乐观向上和振奋人心的,为人一般比较友善健谈弱势以自己为中心点,往往夸夸其谈0506活跃型

非常真诚的表露出赏识和认可他的个人价值观1愉快和幽默的交谈,笑话以及活跃的表现最能赢得客户的认可2异趁热打铁敲定3销售策略

二:完善型性格弱势标志1.桌面整洁干净,办公室的装饰实用性超过艺术性说话的语速慢,并且希望实质性的描述事情的各个方面拘泥礼节并且谢绝接触2.墙面挂着各种图表等和工作非常相关的展示品,把书桌摆在自己和客人之间

适时的称赞他的严密的思考力在交谈中一定准许他们描述细节的问题,并仔细记好,精心准备答案必须通过深思熟虑来接近问题的解决之道,要时刻保持系统性,逻辑性和准确性的分析完善型是以工作为导向,需要完善的细节和明确的数据作为参考给出客户一定的时间做出决定销售策略完善型

以结果为导向,不注重过程01往往是摆满了凌乱的方案和看起来忙碌的巨大的办公桌,墙壁上挂着点缀性的荣誉证书或者巨大的日程表03说话节奏明快,不喜欢给零碎的谈话留出时间05标志02性格04弱势06三:能力型

能力型4.要给他们感觉是他自己做出的决定销售策略1.他们对时间非常敏感,不要浪费他们的一点时间,说话或者资料上必须整理出要点,提供给他们与成功可能性相关的信息和选择的底线.2.他们对成就感非常渴望,承认他们的权力和威信,让他们帮你出头露面3.发生异议时,必须用事实来说服

21标志性格以人为导向,希望有温和的人际关系办公桌上拜访着家庭的照片,墙上挂着古典的艺术,或者立志的座右铭随和,不轻易拒绝来访者,说话节拍迟缓并愿意鼓励他人说话弱势4365四:平稳型

需要循序渐进的接受事务,以真诚的关心赢得信赖1给他们值得信赖的直觉而不是客观事实2鼓励他去征求同事或者朋友的意见,他们愿意接受水到渠成的结局3销售策略平稳型

结束谢谢掌声

03注意事项02表现:多嘴,争强好胜,声音大,支配他人,没耐心01能力型04控制自己的个性,或者理解他人尊重他人的个性差异,避免矛盾和冲突销售员的类型分析

活跃型表现:活泼,好动,爱讲笑话,善于表达,容易健忘注意事项:不要做播放机,异少说话,不要光顾说话忘了非常重要的事情销售员的类型

完善型注意事项:表现:表情严肃,善于分析,喜欢图标,爱干净学会微笑,学会幽售员的类型

2018平稳型012019表现:022020随和,个性低调,不出风头032021注意事项042022个性低调但做事不要低调,学会果断05销售员类型

顾客心情非常快乐时请销售员喝东西或吃东西的时候介绍完产品说明后询问顾客需要什么年限或者什么服务,解释完反对意见后解释后询问客户是否明白服务是否需要补充,当客户认可时,销售可询问客户需要什么服务及年限销售成交的时机

常用的成交技巧假设成交法如果客户成为我们的会员后,会带给客户什么样的服务及价值细节确认法我们的服务是在7个工作日内通过审核,服务是从开通之日开始算起的,那就是说您在**号就可以享受服务了未来事件法利用促销截至日及同行的购买行为来刺激客户作出决定第三人推荐法要求销售人员每见一个客户都要求客户推荐客户

演练找出自己是哪种类型的人各种销售类型对应各种客户类型进行演练销售写出演练的销售心得

确认客户的不签单的根本

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