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人际关系的六种模式：利人利己者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。一般人看事情多用二分法：非强即弱、非胜即败。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必视为自己之失。利人利己（双赢）、损人利己（赢\输）、损己利人（输\赢）、两败俱伤（输\输）、独善其身（赢）、好聚好散（无交易）0102034、习惯四：双赢思维（人际领导的原则）习惯五：知己解彼（同理心交流的原则）01.当我们舍弃回答心，去了解聆听别人，便能开启真正的沟通。02.杭州和利时自动化有限公司*杭州和利时自动化有限公司*市场营销实用知识培训优优网桑肇君2007年10月第一部分杭州和利时自动化有限公司营销的基础性概念01交易:人们通过提供或转移货物、服务或创意，以换取有价值的东西。关系营销：020304长期互惠的协作，双方通过创造令人满意的交易把精力集中在价值的提高上。关系营销:是市场营销、顾客服务和质量管理的综合体现。关系营销中的关系包括：企业与顾客、企业与中间商、企业与员工的关系0506交易与关系营销营销工作主要关注点彼得.得鲁克（PeterDruker）曾说：营销的目的就是要使推销成为多余，而在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。了解顾客需求创造需求管理学家认为:这是企业目标的唯一正确定义不仅赢得顾客，还要留住顾客关系营销:是企业与关键成员-客户、供应商、分销商建立长期满意关系，目的是保持长期成绩和业务往来;这些关系是靠：不断承诺和给予高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的。----菲利普.科特勒交易营销与关系营销的区别（导向不同）项目交易营销关系营销适合的客户眼光短浅、低交换成本的客户长远眼光和高交换成本的客户核心概念交换建立与顾客的长期关系企业的着眼点近期利益长期利益企业与客户的关系不牢靠；竞争者用低价和高技术解决客户的问题，关系就可能终止比较牢靠；竞争者很难破坏企业与客户的关系对价格的看法是主要竞争手段不是主要手段企业强调市场占有率，一锤子买卖也干，不一定或无法让客户满意回头客比率、客户忠诚度、建立长久的关系，客户满意营销管理追求单个项目的利润最大化追求与对方互利关系的最大化市场风险大小了解客户信息不太重视非常重视最终结果未超出“营销渠道”的范围可能成为战略伙伴，发展成为营销网络Place渠道People人Product产品Price定价Process过程PhysicalEvidence有形实据Promotion推广组织间营销组合促销:导入整合营销传播由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分。它的特点主要有：传播工具的特点：(一)、广告由于广告的多种形式和用途，作为促销组合的一个组成部分。它的特点主要有：公开展示（PublicPresentation）：广告是一种高度公开的信息传播方式普及性（Pervasiveness）：广告是一种普及性的媒体，它允许销售者多次重复这一信息夸张的表现力（AmplifiedExpressiveness）：广告可通过十分巧妙地应用印刷艺术、声音和颜色，提供将一个公司及其产品戏剧化的展示机会非人格化（Impersonality）：广告不会像公司的销售代表那样有强制性，受众不会感到有义务去注意或作出反应，广告对受众只能进行独白而不是对话人员推销有3个明显特性：（四）、人员推销人员推销有3个明显特性：人与人面对面接触：人员推销是在两个人或更多的人之间，在一种生动的、直接的和相互影响的关系中进行。每一方都能在咫尺之间观察对方的需求和特征，在瞬息之间作出调整人际关系培养：人员推销允许建立各种关系，从注重实际的销售关系直至深厚的个人友谊，如果他们要建立长期关系，有效的销售代表会慎重地把他们顾客的兴趣爱好记在心里反应：人员推销会使购买者在听了销售谈话后感到有某种义务，感到有必要继续听取和作出反应，即使这个反应是一句有礼貌的“谢谢”销售人员的胜任能力与习惯什么是人员推销狭义销售就是创造出人们的需求,销售就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客广义销售是一种说服/暗示,也是一种沟通/要求0102销售是才干密集的职业一个企业不抓销售,产品再好,也是“茶壶里煮