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品牌权力品牌对客户是如何重要，为什么？你的品牌对客户是如何重要？品牌对消费者是如何重要?竞争对手的强弱如何哪个品牌得到很强的支持？你的品牌是怎样独特？品质独一性适当的位置客户自身品牌定位在哪里？这是大眾商品市场吗？了解双方:开出双方条件:不断双方交流:平等权力可变因素成本分析准备和建立都是很关键的01你与客户的权力真正平衡在哪里?02你有什么权力？03他有什么权力？04列清单05评定权力平衡和你需要做什么来改变它06了解双方:07开出双方条件:08不断双方交流:09平等权力10可变因素11成本分析12如何利用权力在销售/谈判过程中，我们所强调的自身权力客户会用来与我们对抗的-我们应该有计划克服的客户的权力客观地评定客户与我们的相应地位权力平衡为保持或改变我们地位所必须要做的事我们需要做的了解双方:开出双方条件:不断双方交流:平等权力可变因素成本分析权力平衡表学员练习了解双方:01开出双方条件:02不断双方交流:03平等权力04可变因素05成本分析06可变因素什么是可变因素?01我们为什么要用这些可变因素?02我们如何用这些可变因素?03了解双方:04开出双方条件:05不断双方交流:06平等权力07可变因素08成本分析09可变因素因此追求谈判的胜利==促进双方达成共识谈判不是为了干掉对方，而是双方对彼此需求的交换行为

如何达成共识?了解双方:01用猜的不行，要好好聊一聊02过去/现在/未来03开出双方条件:04谈条件(合作方式)05把各自的筹码与需求拿出来06不断双方交流:启动谈判，达成共识07达成共识三步骤1生意回顾2了解双方的背景3了解双方的目标5询问6搜集外部资料8开出双方条件:7了解双方:4了解双方的计划9不断双方交流:如何了解双方?说明各住在哪栋大楼的第几楼(过去与现在)由远而近的说明01整体市场02各品类03各品牌04各通路05各客户06了解双方:07开出双方条件:08不断双方交流:0901结构化商业计划是要满足客户的策略和驱动需求,了解双方:开出双方条件:不断双方交流:02结构化的商业计划(未来)设定SMART目标达成协定商業计划了解客户需求客户同意进行议程再次强调主要的商业利益了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划结构化的商业计划方法订高的目标长远考虑思考目前状况将自己目标转成客户说法检查SMART设定SMART目标再次强调主要的商业利益商業计划客户同意进行议程了解客户需求达成协定了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划研究与计划拜访商场市场状况竞争者活动以前的会议记录限制方法与检查检查认知度确定状况与需求检查限制汇总主要机会询问与倾听技巧策略需求目前活动决策条件决策过程设定SMART目标再次强调主要的商业利益商業计划客户同意进行议程了解客户需求达成协定了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划方法确认“共识”需求叙述主要的商业利益 (与客户需求相符合)检查进行前确定对方有兴趣封闭式提问简短,针对性,易懂激发兴趣-点燃热源让它更具权力设定SMART目标再次强调主要的商业利益商業计划客户同意进行议程了解客户需求达成协定了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划方法简报所有合宜的细节商业提案左证建立在处理中可能发生的异议上对客户有什么意义有效利用数据和图形检查确定了解程度是否同意特色-符合需求的利益你的简报设定SMART目标再次强调主要的商业利益商業计划客户同意进行议程了解客户需求达成协定了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划方法回到需求点强调主要有关对方利益的部分强调数字检查注意有意义的肢体语言邀請问题确认客户是否同意或理解设定SMART目标再次强调主要的商业利益商業计划客户同意进行议程了解客户需求达成协定了解双方:开出双方条件:不断双方交流:结构化的商业计划方法什么是实际可行的/什么不是要求做出比原目标更好的决定建议下一步或提供选择检查口头同意/承诺文字同意/承诺回顾