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快消品营销计划范文

FMCGmarketingplanmodel

(工作计划)

单位：____________________

姓名：____________________

日期：____________________

编号：YB-BH-064901

实用文本|PRACTICALTEMPLATE

营销计划

快消品营销计划范文

计划简介：本工作计划主要对工作既有指导作用，又有推动作用，搞好工作计划

是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。本内容已经过排版和校对，预

览无问题可下载打印或者改编使用。

在快速消费品的销售工作中，窜货、经销商的利润过低、终端价格混乱等因

素给始终伴随着我，现在有一个想法，对于经销商密度不是很大，特别是在县级

市没有经销商的快速消费品公司，它有可能对传统渠道起到一些作用。这个方法

可以简单概括为：暗返利+稳固分销结构。

在区域经销制的快速消费品公司，窜货的一个原因是经销商在销售产品前

明确知道自己的实际利润。解决窜货，要通过一定形式使经销商在销售产品的同

时，不明确自己的实际利润：同一经销商在不同时期，不同产品的利润不同;不

同经销商在同一时期，同一产品的利润不同。解决窜货，要使一区域市场内其他

的大客户完全从本地经销商处进货。

解释一下暗返利。暗返利是借鉴“即开型”彩票(或者其他形式)，在每个季度(可

选用一个时间段)，厂家和经销商、和分销商签定返利协议，其中暗返利的数字

必须用黑色遮住。签此协议时，经销商和分销商都不知道暗返利的具体数字，在

结算暗返利时，经销商和分销商才有资格知道返利是多少。经销商的暗返利都由

公司支付，分销商的暗返利由公司在经销商的返利中扣除，再由公司支付给分销

商。公司要求分销商和经销商必须以不能低于(或者是必须以)出厂价来销售产品

他们销售产品的利润来自于公司的暗返利(还有可能一部分利润来自于加价销售)

而这暗返利形成的利润绝对要高于目前市场的利润!

对经销商的暗返利：

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营销计划

在目前的传统渠道，假设一箱批发价格165元的牙膏，批发利润为4元(即

公司的出厂价为161元)，暗返利相当于2.48%;可实际上，目前的市场并不允许

传统渠道存在这样高的利润，依靠厂家多年形成的商业信誉，再利用经销商对目

前利润的不满意，暗返利的实施会有市场，并且能取得经销上商的支持，因为暗

返利为经销商带来了更多的利润。

假设一公司有牙膏和香皂、洗发水三种产品，并且三种产品的销售额相同

那么厂家对A经销商的第一季度暗返利分别为：牙膏—3%，香皂—4%，洗发水

—5%，分别以165、253、320元供应市场，并要求市场最低的出货价为：

165、253、320元，那么这三种产品的实际利润分别为：165*0.03=4.95元、

253*0.04=10.12元、320*0.05=16元，这个远远高于目前的市场利润。而在同

一时间，不同地区经销商的暗返利是不一样的(和A经销商临近的经销商B，其

牙膏的暗返利为2%，香皂的暗返利为4.5%，洗发水的暗返利为5.5%);在不同

时期，同一个经销商的不同产品、不同规格的暗返利也不相同，平均来说，各个

经销商的暗返利利润所占销售额的比例是一样的，这个暗返利一定要大于市场形

成的利润，并且经销商不同产品的暗返利最好有接近于零的时候。

稳固分销结构--对分销商的暗返利：

在经销商密度不是很大的区域市场，仅仅由一个(或多个)经销商来进行销售

还不够，最好能在当地寻找比较有实力的其他商家为公司