新经济条件下的市场营销.pptVIP

营销理念创新以企业为中心以消费者为中心以竞争为导向营销应从“消费者请注意”转移到“请注意消费者”上来4C理论需求成本便利沟通4R理论关联反应关系回报4P理论产品价格渠道促销营销理论的发展三、营销模式的创新20世纪的营销模式采取中间商进行多渠道销售采取人员推销、广告、公关与促销作为销售手段价格是主要竞争策略营销模式比较单一21世纪的营销模式直复营销概念营销关系营销情感营销整合营销体验营销事件营销体育营销会展营销品牌营销营销模式多样化一、直复营销（一）直复营销特点1、直复营销的含义（DirectMarketing）：直接回应的营销。如电话营销、直接电视反应、网络营销。是零层渠道，个性化营销与大众营销完美结合。2、三大特点（1）互动性（2）可衡量性（3）广泛性一、直复营销（二）直复营销的应用形式1、直复营销与直接销售（人员推销）的差别？媒介：直复营销是利用媒介作为营销广告的载体和通道进行产品直接推销；2、直复营销与一般广告的差别？直复营销广告是一种直接回应广告，进行的是双向交流。3、直复营销媒介的主要形式：（1）电话营销（2）直邮营销（邮寄商品目录）（3）直接反应电视（4）直接反应广播（交通频道，听广播、打电话猜字迷中奖游戏）（5）网络营销（6）数据库营销（建立准顾客信息资料库是完成直复营销的基础）一、直复营销（三）美国直复营销的发展（四）我国直复营销的发展1、还没有正式的直复营销机构2、重“直”轻“复”3、消费者对直复营销认可度低，1992年有电视营销；4、市场条件存在瓶颈，如电信服务、网上支付安全、物流配送等5、法律不健全，据工商部门统计有合同的履约率降低到了50%，有的地区甚至30%类型年度1996年收入绝对数额（亿美元）%2000年收入绝对数额（亿美元）%电话5804078941直邮3292341822电视1551123012报纸1451019110杂志735965广播443593其他10881367合计14341001919100一、直复营销01021、电话营销必须有一个技术支持系统分析受众特点说出产品给客户带来的最大利益直击客户弱点，吸引注意力给出选择，不允拒绝直复营销之——电话营销的技巧2、怎样在3分钟内引起对方的注意一、直复营销直复营销之——直接反应电视（电视购物）电视购物存在哪些问题？电视购物与普通电视广告的区别在哪里？一、直复营销（四）直复营销之——网络营销（InternetMarketing）网络营销的条件：1、信息沟通网络2、金融支付网络3、物流配送网络网络营销是传统营销在手段与理念上的提升2008年中国互联网营销规模达131亿多人民币我国网络营销的主要问题？一、直复营销（五）直复营销存在的问题1、直复营销的局限性财务顾虑绩效顾虑社会顾虑来源顾虑时间损失顾虑该产品值这个价吗？还要加收运费吗？购后维修、使用费还要多少？产品质量和功能怎么样网上购物朋友会怎么看？多久才能拿到商品退货容易吗？这家公司存在吗？2、直复营销中的社会问题（1）直复营销与个人隐私问题经常收到太多的直接邮购让人“恼怒”个人信息被出租、出售、借用甚至被拥有大型数据库公司所盗用让人感觉“冒犯”（2）直复营销的形象问题给人们的感觉是浪费时间、干扰生活、不道德，甚至与“传销”联想（3）直接邮购与环境保护的关系大量的邮购信件和广告充满了信箱，最终扔进了废纸篓。3、用于直复营销的产品类型（1）通过直复营销渠道销售的产品必须是方便订购的；（2）通过直复营销渠道购买这类产品时，风险认知低。不适用于直复营销的产品：易腐、低值、运输不便等产品。4、直复营销的对策（1）建立顾客数据库（2）传统营销与直复营销进行整合（3）建立多形式的物流配送平台（4）加强对消费者的引导二、体验营销（一）体验营销产生经济形态经济提供营销模式营销导向商品经济服务经济体验经济商品体验服务商品营销体验营销服务营销顾客需求顾客价值顾客满意-------经济变迁下的营销模式演变------二、体验营销体验与服务的区别服务是顾客被动接受的能解决问题的一个活动