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农夫山泉促销策略的问题与优化建议研究

内容摘要

本文通过分析农夫山泉促销中存在问题，提出大力发挥促销组合作用，建立完善促销体系，打造特色促销文化的一系列改进建议，从而提高产品影响力，进一步增强市场竞争力。

关键词：农夫山泉；促销策略；改进策略

目录

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引言 3

1促销策略的理论概述 3

1.1促销策略的概念 3

1.2促销的种类 4

1.3促销组合及促销的作用 5

2农夫山泉促销策略中存在的问题及成因 6

2.1农夫山泉概况介绍 6

2.2促销策略中存在的问题 7

2.3促销策略中存在问题的成因分析 9

3完善农夫山泉促销策略建议 10

3.1与渠道的建设相结合 10

3.2加强培训，培养优秀促销人员 11

3.3建立促销体系，实施促销激励 11

3.4建立学习型组织，打造特色的促销文化 12

3.5完善公共关系活动 13

3.6加大产品类型创新力度 13

结论 14

参考文献 15

引言

促销活动是企业最常用的基础性营销手段，也是企业调整最多、最快的营销手段，促销活动的效果比广告和公关等营销手段获得的效益来得更快，效果更好。企业可以根据市场状况的变化和发展来调整自己企业的促销策略，以此更好地面对市场发展变化，一个企业的促销策略制定对企业的发展有较为显著的影响。从近代开始，很多企业都选择了很多促销策略来推广自己的品牌和产品，然而，促销策略也有自己的不同之处，有些企业能够选择一些符合自己企业现状的、有特色的促销方式，从而能够对自己的产品和品牌起到正面推广作用，然而，一些企业不能根据自己品牌定位、产品定位而做出有利的促销策略，因此促销的效果也就不了了之了。如今消费者对饮品产品的需求已经不仅仅维持在满足最基本的生活需求的层次，伴随着经济的快速发展，消费者更加重视对饮品的感觉和多样化需求，饮品的竞争形势也更加激烈，饮品行业以往的推销形式已经满足不了消费者的需求以及难以适应高度发展的竞争环境，营销工作必须进行不断的改革突破，企业在竞争激烈情况想，要想在市场竞争中占有一席之地，就必须不断地自我超越和突破。

本文研究的主要内容是农夫山泉产品促销策略，第一部分介绍了相关概念及理论基础，主要介绍饮品加工行业和促销策略两个概念，同时梳理了促销策略的相关理论，为下文做铺垫。第二部分介绍了农夫山泉概括和该公司相关产品促销策略现状。在农夫山泉产品促销策略现状的基础上归纳撤销策略制定方面的问题。第三部分根据农夫山泉促销策略存在的问题提出相应对策，包括提高促销力度、丰富促销形式、控制促销周期等等。最后是对全文的总结。

文章通过检索CNKI、方正等数据库、查阅学校图书馆和参考相关文献和理论书，收集许多与市场营销、促销策略和饮品有限公司等相关文字、文献资料，了解成功企业的先进促销策略和目前此类研究的发展现状，为本文研究提供理论框架和方法论。同时通过对成功企业的分析研究，找到成功企业可借鉴的部分并加以分析。通过市场调研，了解产品行业的行业现状、消费者行为和需求等，作为饮品有限公司产品及促销策划研究的依据。

1促销策略的理论概述

1.1促销策略的概念

从营销的角度看，促销是指公司以人员与非人员的方式在消费者和公司之间传递信息，增强品牌形象。引发﹑刺激消费者的购买欲望，使其产生购买行为的活动。促销的实质与核心是沟通信息。

在促销的运用中，可以将消费者的接受信息直至购买的过程分为认知、情感、行动三个阶段，这三个阶段的顺序并非固定的，而是随着顾客的参与度和所感知的产品的差异化程度变化而变化的。有效的促销才是好的促销，这需要遵循八个步骤：第一要搞清楚目标受众都有谁，第二是设定一个可实现的目标，第三通过设计相应的信息、创意策略和信息源使得促销内容、方法和渠道完整化，第四是选择适当的一种或多种促销工具，第五是为整个活动编制预算，第六是确定促销组合分配预算，第七是通过反馈评估促销的效果，第八是对整个促销过程进行整体的管理和协调。

促销策略（PushStrategy）：促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营销推广等各种促销手段，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的的活动。促销也可以说是促进产品销售的手段[1]。

1.2促销的种类

1.2.1人员推销

人员推销指派专门的推销人员直接与顾客进行接触，洽谈，宣传商品，以达到促进销售目的活动过程。人员促销具有很大的灵活性.在推销过程中，买卖双方当面洽谈，易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察，推销员可以掌握顾客的购买动机，有