鞋帽类基础培训教材.pdfVIP

鞋帽类基础培训教材

如何成为一名优秀的鞋类导购员

鞋类零售行业历史渊远流长，成为一名优秀的鞋类导购

员，必须对鞋类零售工作有新的认识及突破，不能只停留在原

始的传统零售行业观念里。

导购，顾名思议，即指引导顾客购买及消费。它有不

于我们传统零售业态的的营业员，已不再是简单的帮顾客拿商

品一一卖商品的销售模式，一位优秀的鞋类导购员，除了对顾

客有热情的服务态度、整洁的外表外，还需了解公司的历史

及企业文化，商品的有关专业知识（如：鞋的构造、鞋材知识、

鞋的保养方法、商品库存等）、商品陈设技巧、卖场布置、销售

技巧、顾客心理把握、竞争对手信息采集乃至对销售工作应具

备的治理知识等。只顾客能够触及的每一个角落，都应在我

们的销售范畴里。因此，鞋类导购员的工作职责不仅仅是推销

自己的商品，同时也是在树立自己公司的形象。

商品知识确实是推销力，商品技术含量越高，商品知

识在销售中的重性就越大，成为一名优秀的鞋类导购员，

就必须熟悉本柜台商品，了解商品的差不多知识，做到看到

商品就明白其皮质、货号，看到货号联想到商品，并明白该商

品的颜色、库存尺码及进货情形等。因此，全方位地熟悉商

品知识，并不是一朝一夕的情况，它需我们做生活及工作中

的有心人，多听专业人士的讲解，多看鞋盒或商标上的商品讲

明书或鞋类专业书，多摸鞋的皮质，体验皮质的柔软度，多试

鞋型，亲自感受鞋的舒服度，由而明白该商品适合何种脚型的

人穿？多记商品的库存，了解商品的退换货期限，多分析商品

的适销率，什么缘故该种商品不行销？多咨询比自己有体会的

同事，对疑咨询点要找到答案等等

导购员的另一项重要工作内容确实是做好终端生动化

工作，通过文雅的卖场布置、商品陈设、POP广告、推出惊爆

特价商品等制造卖场气氛，找出亮点，吸引顾客购买商品陈

设是一项无声的语言，它能够不通过导购员的介绍而让顾客明

白该商品的卖点从而产生其购买欲望因此，做为一名优秀的

鞋类导购员必须把握足够的商品陈设知识及与卖场活性化等差

不多知识

我们所做的一切目的差不多上为了销售，因此，顾客

是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客的购买心理及

购买动机有充分地了解，才能对顾客进行有针对性的讲明，做

到有的放矢一样常见的购买动机有理智动机和情感动机，一

位优秀的导购员必须学会察言观色及询咨询方式以此把握顾客

购买动机及心理变化，如：当一名顾客走进卖场时，必须通过

顾客的衣着，讲话方式来了解顾客所穿的鞋码、年龄、喜好、

消费层次等从而利用自己丰富的专业知识、销售技巧及语言

技巧来打动顾客，让顾客快乐而来，满载而归

总之，一名优秀的鞋类导购员，必须具备以上这些从业素

养，并通过工作中的亲身的体验与揣摩，在销售过程中对各种

突发状况进行有效处理，建立良好的顾客关系