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成功媒体销售人员特质（顾问式销售的概念）广告媒介高级培训班
我要常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗?这个月的预算分配,是不是需要调整一下?我建议，不妨换别的媒体,攻占别的年龄层?其实不管收视率多少，都是有自己的受众群!这是下个月几种不同效果的排期表,您看看选那一张比较好!广告就是对准受众不断发出声音！在广告期间，销售人员也要有动作才行！竞争品牌广告投放的力度已经加大,我们是不是要改变媒体投放策略!我想用分散多点的方式进攻市场!我建议用主力时段抓住观众的视点?
PARTONE不管是或不是从今天开始，采用顾问式销售并且以销售(电视/报纸)媒体为志为荣
何谓行销PeterDrucker行销的目的是让销售成为多余，行销的目的是清楚了解消费者，让产品或服务本身能自行吸引消费者。
推销与行销的不同推销行销由外而内的思考以消费者眼光我的产品可以解决问题如何满足需求成功标准为消费者满意一种拉力由内而外的思考以公司眼光我的产品最好不过如何卖出产品成功标准为营业额一种推力
何谓推销与行销的不同先有产品传统自己获利满足客户推销01行销观点02先有市场方式03整合目的
ProductionPricePlacePromote01CustomerCostConvenientCommunication02PersonProgramProceedPrime03市场的变化与演进
P4P3P2P1两只眼睛两只耳朵一个大脑两只手P5一张嘴
从陌生到熟识信用动之以情诉之以理接触关系人际交情共振互信感觉/感情方法诚意技巧实力能力/实力理性感性做人做事
从陌生到熟识说话表达表态表现表白能感受能理解能接受能认可我方对方接触关系人际交情共振互信做人做事
机会点结识01切入点陈述02关键点接受03交集点融合04基础点互赖05
电话沟通预约走访共处期追踪接触深谈交易应声应变应对应时网鱼捕鱼抓鱼喂鱼养鱼胆识口才感觉诚意魄力耐力
接触下单相处期游说期考验期共处期客户需要的程度我给客户的程度双方可配合程度探测对方需要创造对方需要确定对方需要客户可以满足客户产生抱怨发生客户投诉满意改良皆大欢喜服务相处
PARTTWO第一次见面关键的秒
认识你喜欢你相信你
认识你01名片\自述\交谈02
喜欢你多问\多听\多了解
相信你01需要\期待\解决\满足02
我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我怎样对待他我想-他认为他怎样对待我
从主观性(直觉角度)作假设或判断我如何看他他如何看我我认为我怎样对待他我认为他怎样对待我我想-他认为我会怎样对待他我想-他认为他会怎样对待我从理性(思考角度)作假设或判断从技巧性作假设或判断
媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许
2019媒体销售人员对产品应有的特性与概念012020媒体销售人员对自己应有特质与认知022021媒体销售人员应具备的素养与理念032022媒体销售人员对自己应有的期许04
库存01独占02回收03商品的特性04生产05无性06无性07无法定时08
商品的特性06感染04有力有力有力有力01包容03传述05煽动02
要告诉客户广告不是立竿见影,但是广告可以发挥----“可增加商品的价质感”“激起购买冲动与欲望”“寻出与制造目标群众”“塑造企业的品牌印象”广告媒体的效益
投放“广告”是促成“协销”的有效工具所以----刊登广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念(一)
“广告”对客户就是在市场上，快速增加品牌效能。因此商品做广告投放并不是我们对客户01挖广告费02销售广告媒体基本的概念(二)03
所以----千万不要认为是在拉广告投放广告是加速商品销售的直接手段。销售广告媒体基本的概念(三)
广告媒体建立品牌定位确认寻出对象开拓通路稳定市场有大量广告并不一定有大销量但是没有广告就一定没有销量广告对销售就是助长剂
媒体销售人员对产品应有的特性与概念媒体销售人员对自己应有特质与认知媒体销售人员应具备的素养与理念媒体销售人员对自己应有的期许
媒体销售人员应具备的理念BEST信念-Belief专家-Expert主动-Self团队-Teamwork
媒体销售人员应具备的理念BEST专家-没有学不会团队-没有不成功信念-没有行不行主动-没有做不到
21是媒体专业销售人员必备的能力看对人讲对话
你要你要你要会你要能你更必须要敢讲会讲陈述与比较说服与吸引完成交易
第一次面对新产品时怎麽办?时间短!资讯少!那里找?
第一次面对新客户要讲什麽?需听什麽?得看什麽?写些什麽?准备什麽?拿到什麽?
-态度-资料
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