顾问式销售课件课件.ppt

聆听技巧1,是一种礼貌2,建立信赖感3,用心听4,态度诚恳5,记笔记6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍)7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话第22页，共71页，星期日，2025年，2月5日聆听技巧(续)8,不打断、不插嘴9,不明白追问10,不要发出声音11,点头微笑12,眼睛注视鼻尖或前额13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗)14,听话时不要组织语言第23页，共71页，星期日，2025年，2月5日赞美技巧1,赞美要真诚,发自内心2,抓住对方的闪光点3,具体4,间接5,用第三者6,及时第24页，共71页，星期日，2025年，2月5日赞美经典三句你真不简单我很欣赏你我很佩服你第25页，共71页，星期日，2025年，2月5日肯定认同技巧1,你说得很有道理2,我理解你的心情3,我了解你的意思4,感谢你的建议5,我认同你的观点6,你这个问题问得很好7,我知道你这样作是为我好第26页，共71页，星期日，2025年，2月5日三销售的十大步骤(一)准备1,身体(身体是革命的本钱)锻炼身体是工作中最重要的事情之一第27页，共71页，星期日，2025年，2月5日2,精神

信念、焦点（注意力）放在哪里把注意力放在对顾客的好处（帮助）上最近在销售过程中的成功画面想象将要跟客户聊得很成功的画面注意力=事实第28页，共71页，星期日，2025年，2月5日3，专业

（只有专家才能成为赢家）对自己的产品了若指掌对竞争对手的产品如数家针杂学家（像“水”一样）对顾客的了解第29页，共71页，星期日，2025年，2月5日（二）态度与能力

态度比能力更重要第30页，共71页，星期日，2025年，2月5日态度好、能力好精品态度好、能力不好半成品

态度不好、能力不好废品

态度不好、能力好危险品第31页，共71页，星期日，2025年，2月5日对工作的态度职业事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退第32页，共71页，星期日，2025年，2月5日成功人士永远比一

般人多付出一点点

（王永庆）第33页，共71页，星期日，2025年，2月5日收入=能力+运气

（能力圈）第34页，共71页，星期日，2025年，2月5日现代人才技术类行政管理类销售类长远的态度+一点一滴的积累=丰功伟绩第35页，共71页，星期日，2025年，2月5日学习的重要性教育是最好的投资；培训是最好的待遇；知识是最好的礼物。——张瑞敏经验是负债，学习是资产；知识改变命运，学习成就未来。——李嘉诚第36页，共71页，星期日，2025年，2月5日（三）如何开发客户１，准客户的必备条件：有需求有购买能力有购买决策权第37页，共71页，星期日，2025年，2月5日如何开发客户（续）２，谁是准客户３，他们会在哪里出现４，客户什么时候买５，为什么我的客户不买（不了解，信赖感不够）６，谁在跟我抢客户（竞争对手）第38页，共71页，星期日，2025年，2月5日不良客户的七种特质１，凡事持否定态度２，很难向他展示产品或服务的机会３，即便成交了也是一桩小生意４，没有后续的销售机会５，没有产品鉴证和推荐的价值６，他的生意做得不太好７，客户距离太远第39页，共71页，星期日，2025年，2月5日黄金客户的七种特质１，对你的产品或服务有迫切的需求２，对你的行业产品或服务持肯定态度３，与他的计划有无直接成本效益关系４，有给你大定单的可能５，是影响力的核心６，财务稳健，付款迅速７，距离近第40页，共71页，星期日，2025年，2月5日如何看待客户的拒绝１，把拒绝变成老师２，把拒绝当成顾客对我及公司还不够了解３，按成交率反推４，算出每个客户的价值第41页，共71页，星期日，2025年，2月5日选择做销售就是选择被拒绝

成交总在五次拒绝后

收入来自于拜访客户的总量第42页，共71页，星期日，2025年，2