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第三章保险营销管理

复习思考题

1、名词解释

（1）保险营销

保险营销是保险公司为了满足保险市场上存在的保险需求所进行的总体性活动，包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人行为研究、新险种开发、保险费率厘定、保险营销渠道选择、保险商品推销以及售后服务等一系列活动。

（2）保险代理人

保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。

（3）保险经纪人

保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。

（4）互联网营销

互联网营销是指保险公司通过互联网络开展电子商务，整个销售过程包括接触、选择产品、填写保单、缴费都在网上实现，即在线投保。

（5）银行保险

狭义的银行保险是指保险公司通过银行和邮政网点、基金组织以及其他金融机构，依靠传统销售渠道和现有客户资源进行保险商品销售。该定义反映的是银行保险合作的初级层次，其侧重点在于销售渠道和跨业销售，并不包含保险产品设计及核保观念。

广义的银行保险是指银行与保险公司采用的一种相互渗透和融合的战略，是将银行与保险等多种金融服务联系在一起，并通过客户资源的整合与销售渠道的共享，提供与保险有关的金融产品服务，以一体化的经营形式满足客户多元化的金融服务需求。该定义更适合金融混业经营的发展趋势，侧重点是整合客户的所有金融服务需求。

2、分析保险营销的宏观环境因素和微观环境因素。

宏观环境分析:

（1）对所处国家或地区经济环境因素的分析。经济环境因素很多，其中对人身保险营销影响最显著的是国民经济状况、通货膨胀、通货紧缩、经济周期。保险公司应该根据对国家经济发展变化的预测采取不同的保险营销策略。

（2）研究国家的有关政策法律，使人身保险营销与保险业密切相关的金融政策、税收政策和保险法规相适应。

（3）充分分析所处国家的社会环境因素和自然环境因素，尤其是了解各种消费者群体的人口统计特征、价值和信念、行为模式等，分析消费者的真正需求，以作出合理的宏观决策和市场定位。

（4）技术环境对保险市场营销来说，能使保险公司利用计算机的强有力支持，分析和预测风险发生的概率，计算出更为合理的费率，设计出更复杂的保单，使保险服务更加便捷，保险营销方式更趋多样化。

微观环境分析:

微观环境是指保险公司所面对的投保人、竞争对手、市场营销渠道和社会公众等一系列对保险公司营销活动有直接影响的因素。

（1）投保人保险公司营销活动的核心。保险公司要研究投保人的投保动机、需求特点、要求保障的大小以及投保方式偏好和投保人的可支配收入水平等各个方面，使保险公司的营销活动符合投保人的要求。

（2）人寿保险产品的储蓄和投资的功能使它与金融市场上其他的金融工具之间存在着替代关系，因此保险公司要了解金融市场上其他金融工具的投资收益情况以及金融工具的创新情况。

（3）保险公司要清楚了解其他公司的新产品、特定的促销方法等，制定出优于竞争对手的更能吸引现有和潜在客户的营销策略，为客户提供更为优质周到的保险服务，使保险公司在保险市场竞争中立于不败之地。

（4）保险公司的营销活动还要考虑市场营销渠道和社会公众利益等环境因素。

3、保险经纪人的业务运作主要包括哪些方面？

保险经纪人的业务运作主要包括：

（1）分析和评估客户所面临的风险，了解客户的风险控制要求，决定是否作保险的安排；

（2）评估客户的经济能力，以确定客户购买保险的保费承担能力；

（3）在客户的保费支付能力的范围内确定需要投保的风险，并以专业化的服务为客户拟订投保方案；

（4）按照投保人的要求进入保险市场，比较保险市场上各家保险公司的偿付能力、商业信誉、保险责任范围、保险服务质量、保险费率高低、替客户选择最佳的承保人及相应的保险产品，促成保险合同的签订，并替投保人办妥投保手续；

（5）为其投保人或被保险人提供防灾、防损和风险管理的咨询服务；

（6）当保险事故发生后或保险合同期满时，协助被保险人或受益人向保险人索赔。

4、简述新险种开发主要步骤。

新险种开发的程序包括构思的形成、构思的筛选、市场分析、开发设计、试销过程和商品化六个步骤。

（1）新险种的构思

收集新构思是新险种开发的第一步。客户的需求是新险种的构思源泉，追随竞争对手是新险种构思的重要途径，保险公司的调研是新险种构思的主要来源。

（2）构思的筛选

在新险种构思筛选时，既要防止对新险种构思的潜在价值估计不足造成误差，使保险公司失去开发新险种的机会，又要避免误取没有发展前途的新险种而招致保险公司经营失败。

（3）市场分析

为了避免误导构思，保险公司对新险种的市场销售前景进行分析，即对这一险种的销售量和成本利润进行分析，看各项指标能否满足保险公司的目标。

（4）新险种的设计

新险种的设计包括保险单的设计、保险条款的设计和