房地产销售高手训练-讲义.pptxVIP

1主讲:鍾海濤（原名鍾昌鎬）宁波世纪联盟文化传播有限公司宁波华星房产咨询有限公司房地产营销中的顾问式销售技巧实务

工商管理硕士/教育心理学学士聚成企业管理顾问机构资深高级讲师深圳清华大学研究院特聘导师华为大学特聘高级讲师总裁学院-总裁培训网金牌讲师中国企业规划院客座教授时代光华（深圳）公司培训总监具有18年企业管理及培训经验为600多家企业和团队提供过培训或咨询服务钟海涛（原名钟昌镐）讲师简介

提个醒：思考:3激励自己,改造他人统一组织成员的言行与思想，最好的方法是什么？公安部统一公安干警的言行与思想，提出了怎样的“八字”价值理念?0102

课程背景企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程《房地产营销中的顾问式销售技巧实务》注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。

顾问式销售及其实施要点第一讲

认识/了解顾问式销售顾问式销售的内涵顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极建议的销售方法。0102

认识/了解顾问式销售-续⑴传统销售理论认为：顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；⑵而顾问式销售认为：顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。⑶顾问式销售将销售者定位在三个角度上：因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。2、顾问式销售与传统销售理论的区别

认识/了解顾问式销售-续实施顾问式销售的意义顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入……这样，使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系，使公司的发展得到良性循环。

实施顾问式销售的三大作为A并不是所有的客户都乐意接受我们的产品和服务，这是一个双向沟通达成协议的过程B使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。C营销人员和生产、品质等部门要有充分的沟通，前后方一起行动，才能够满足客户的需求，实现客户的愿望。D认识/了解顾问式销售-续

二、顾问式销售的始点：建立关系1、成功施行顾问式销售的前提⑴⑵⑶⑷

顾问式销售的始点-续01置业顾问的基本素质要求2、顾问式销售对02——推销产品之前先推销自己（置业顾问应掌握的三项基本技能）3、施行顾问式销售的关键环节

什么是同理心01案例研究哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查02顾问式销售的始点-续

?医护人员对患者不敬是因为不能感同身受；?公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对环境不熟的无赖；?飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急；?豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为她不理解乘务小姐的安全意识……1如何建立同理心2顾问式销售的始点-续

三、房地产业未来发展走向分析

（上）第二讲销售流程的“天龙八步”顾问式销售30岁的小陈还没有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以临死前立了一个遗嘱，要求遗产继承人必须满足以下条件：1﹑如果结了婚，就要保持婚姻的稳定2﹑如果未婚，则须在一个月之内结婚，在一年之内生出孩子3﹑必须在30年之内保持婚姻稳定，并且他的钱会一个月一个月地发下来……在这样的情况下，小陈该按照什么样的流程，什么样的步骤去做这样件事情呢？案例模拟：小陈找女朋友

房产销售的“天龙八步”

客户开拓/规划部署最重要的工作：客户和客户群分析一个容易被忽视的问题：你的恋人究竟在哪里？你要找一个什么样的恋人？客户分析——潜在客户的三个重要指标

客户开拓/规划部署-续获取客户信息的方法提个醒：获取客户信息的一般方法

客户开拓/规划部署-续大量获取客户信息的方法

约客户到现场：1约场的前提在于：2约场的正确方法：3话术一：4“×先生，你看什么时候过来（到现场）？”5他会回答你：“我