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销售员销售手册

常州宾喜科技

常州宾喜科技有限公司

二。一0年五月二十日

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专业知识和销售技巧是实现成功销售的两个关键因素。而准、到位、有针

对性的销售技巧的运用，不但能体现销售人员较高的整体素质，更能对顾客的最

后成交起到关键、甚至是决定性的作用。在实际销售过程中，对于我们专业IT

企业来说，必须需要我们使用纯熟的销售技巧来促成顾客选择最满意的产品。

《销售员销售手册》的编写，借鉴了国内同类商业模式成熟销售经验，侧重

于销售技巧方面的归纳和总结。相信该手册一定会成为一线员工的实战参考依

据，只要踏实学习、融会贯通，就能在销售岗位上做出不俗的成绩。

第一部分：通用销售技巧

第一节销售员应具备的素质要求

销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高产品的销

量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，刃僦是

态度、知识和技巧

1.态度

态度即销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地

投入到这项工作中的标准。销售员的工资=基本工资端售提成产（

品销售额提奖+利润增量提奖），这种工资结构极大的激发了他对

工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去

推销产品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热

情是不可取的。

2.知识

这里的知识是指销售人员对所售产品的专业知识。随着科技的

2

日新月异、时尚潮流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，销

售人员应该不断的学习充实自己，特别是掌握我们所销售产品丰

富的产品知识，例如产品的产地、功能、给顾客带来的好处等等，还

有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业

的最新技术发展知识等。（学会从大的方面，战略的方向来分析问

题）

不少销售人员对于产品的专业知识一般并不缺，产品部门对

产品知识的培训从来没有过放松。在销售人员的知识体系中需要增加的是

如何更好的站在顾客的角度上去考虑、去介绍产品、掌握顾客的心态和目

的。许多顾客对各种产品产生一种最初的印象，销售人员要更多的关

注顾客需求的知识。

3.技巧

技巧就是在我们生活或者工作中表现出来的专业行为，是目前

销售人员最欠缺的一项。对于直接面对顾客的一线销售人员来说，他

们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

销售技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出成为一个杰

出的销售人员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售人员，

才有可能成为一名专业的优秀销售人员

—、了解顾客的需求

了解顾客的需求是一个非常重要的，甚至是最重要的一个销

售技巧。它将直接影响我们是否能达成销售。

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最亲切的语言概述所销售的产品将会给顾客带来什么样的利益，让

顾客理解他们将得到的益处。概述产品的益处可以调动顾客的兴

趣，抓住顾客的注意力。

三、重复顾客的话

1、重复叙述顾客的话可以在两种情况下使用

一、当顾客提出的需求是我们的产品能够满足的时候，这个时候要

立刻重复叙述一下顾客的需求。

二、就是顾客提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也