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如何在车展上多拿订单一汽轿车-2013年度车展销售技巧培训

卖更多的车赚更多的钱收集更多的客流………参加车展的意义

什么是车展？

车展的目的是什么？第一：多收集客户资料第二：多多销售第三：为公司创造利润第四：提高自己的收入卖车!卖车!还是卖车!

车展现场是什么样的？

车展销售的八大流程

面对车展我们该如何准备前一天好好休息调整自己的心态，始终要记住我们是去战斗而不是郊游给自己设定目标，让自己充满激情控制好自己的情绪，不要被环境影响保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次心态拥有一个良好的心态是成功的开始！

车展前准备切记：上战场前一定要备好装备！

车展期间客户的分类ABCD来电来店广宣而来保有几盘客户展会外展收集而来外拓转介绍内部消息客户属性分析

车展期间客户的类型

车展期间客户的分类针对以上观众我们如何辨别游览型专家型陪宾型采购型

望—观察客户车展时客流人山人海，我们如何识别客户？问—询问客户闻—倾听客户的每一次询问切—根据上述三点，得出结果按照流程接待客户了解客户的需求、并立刻做好需求分析接待促进快买主分析要准邀客现订要狠

望—观察客户听其言、观其行1、展台2、竞争对手展台发资料3、展场外发资料行为判别要点1、全家一起来（老少出动）2、进入展位后只盯一款车而来；主动迎接；邀请进入车内感受4、独占场边，静观倾听5、来回穿梭各品牌展场，多次返回展位鉴赏同一款者；超A级客户----专程来买车外地客户----专程前来，绝对是买车客户，每半小时必须打个电话公司、公家买车

言语判别要点（听）1、直接针对某一种车型询问车价者2、直接切入优惠条件，开口杀价者3、对购车细节特别感兴趣者4、主动询问特定车种并索取详细资料者5、直接询问比较他牌产品差异者闻—倾听客户询问

问—询问客户三种询问方式1、您大概什么时间用车？2、您的预算是多少钱，价格合适的话您能决定订吗？3、现在是今年最优惠的时候了，您要不要考虑今天订下来？

切——入主题接待要规范对客户级别判定H/A/B/C对客户进行需求分析-找到客户需求点逼单——邀请他入洽谈环节；

切入主题

车展高效销售技巧1、核心配置和亮点2、配置和亮点带来的好处和利益3、车展期间购车的优惠方案切记：此时咱们自己一定要专业；千万不可让客户觉得自己都不专业；这样就没法对你产生信任感；

竞品对比

车展洽谈技巧培训客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价

车展洽谈技巧培训客户杀价心里是什么？1、贪小便宜心理：希望价格比别人买的低2、怀疑心理：任何价格，都怀疑3、害怕吃亏心理4、炫耀心理：告诉别人自己很会买东西5、试探心理：总是要杀一杀，探询低价中国人的本性——好面子

逼单的有效方法第一招：立场互换法—拉拢感情最有效的方法第二招：苦肉计—倾诉工作是多么的不容易第三招：一分钱一分货—天下没有白吃的午餐第四招：价格伏笔法—要求价格低可以，但是您今天要跟我签订一个保密协议；保证这个价格就只针对您；千万不可告诉别人；第五招：推脱法—价格是公司领导定的，我只是销售顾问，我做不了主；我也想卖给你的，请多包涵吧！

逼单的有效方法

车展总结三个字快快速筛选客户（从眼神、移动路线、停留时间、行为举动等方面来筛选）

准准确辨别客户是否打算在车展订车，什么价位的车。对没有意向的客户不要做过多的纠缠敢1、不惜一切代价让客户入座；2、不惜一切代价排除客户的担忧和纠结；3、不惜一切代价让客户认可品牌；交定金；

预祝各位在本次展会能够取得好成绩TheEnd!