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入局到店和到家，快手谨慎抢蛋糕

相比于到家业务，在到店消费业务上，快手的脚步更快。此前，在到家业务上，美团与抖音互掰手腕，转而牵手快手达成互联互通合作。美团携手快手，是因为快手在本地生活领域不具备过多威胁，且可以与抖音抗衡。或许经此一役，快手意识到，再不入局本地生活市场，可能就晚了。

有了到店业务在商户资源、达人探店、交易闭环等方面的积累后，如今快手在这一赛道持续加码，从到店拓展至到家业务，顺理成章。

而抖音则主要通过内容驱动，内容和流量是其长板，在电商领域探索的种草模式被搬运至本地生活赛道。抖音的业务逻辑更多基于内容，通过博主探店、短视频、直播等形式引导消费者线上团券线下消费，随着渗透率、效率的提升去吃掉多出来的增量。美团抢占的是用户刚需性消费，确定性更强，内容平台解决的更多是不确定性需求、半确定性需求，依赖主播现场解说挖掘用户潜在的需求。

在本地生活方面，快手目前实行的是“单城模型验证方式”，先跑通上海、青岛、哈尔滨三城的业务，这些城市将会进行强运营，官方会给商家商品与流量补贴，模型跑通之后，将复制到其他城市。接近快手内部人士曾在接受媒体采访时表示，试点城市的铺设主要分为三步走：一是选择行业标品品类主推，比如自助餐、火锅等；二是从一些知名连锁店入手，合作更容易启动；三是挑选一些有视觉冲击的品类先行，这样的品类更容易获取流量。

事实上，这种扩张模式的核心就是低价刺激。快手的本地生活，沿袭了主站的一贯思路，通过高性价比策略刺激消费者到店消费。以库迪咖啡直播为例，笔者曾在快手上购买到了5.8元的新客任饮券、8.8元的“3选1”团购券等低价商品，通过薄利多销的方式，快手连同商家一起促进用户消费。点进任一直播间，我们也可以看到，在快手上线的大部分团购商品，都标有“快手补贴”的字样，大部分商品算上官方的立减优惠，价格都比其他平台更低。

除了单城模型验证与低价，快手开始从信任入手。遵循信任的原则，一方面，快手严罚“云探店”、虚假宣传等现象；另一方面，快手通过自营BD（商务拓展）团队促成达人、商家合作，确保给商家输送优质创作者。

从快手目前的动作来看，到店的布局较多，速度较快。而在本地生活市场最重要的战场——外卖，快手还处于浅浅试水的阶段，尚未大面积铺开。少量拥有配送能力的商家已经在快手上架外卖团购套餐，并开设直播间进行外卖直播带货，上架了几款多人套餐，双人餐及以上的占比要超过八成，比较适合周末节假日、下午茶、家庭聚会等场景。目前，商家主要以海底捞、肯德基、部分连锁烤肉店为主，数量并不多。从价格方面看，由于快手会给部分补贴，整体的价格相比美团、抖音、饿了么等站外平台有部分优惠。

实际上，到店消费的模式更重要的是通过流量分发和优质内容，吸引用户在线下产生消费行为，这样的模式更符合快手的平台机制和内容优势。而对于快手而言，到家的新故事并不好讲，这背后涉及到一个重要问题——自建配送还是合作商提供配送，模式做重还是做轻。从目前阶段来看，快手选择的是更轻巧的模式。

在具体体验流程中，笔者通过直播购买了带有“外卖到家”的海底捞火锅团购套餐后，可以通过和商家客服联系，留下地址后进行预约配送。此外，在商家指定的微信小程序或第三方APP内，会同步快手购买的团购套餐信息，也可以在第三方平台填写外卖信息后下单送到家。在整个链路中，快手平台仅提供商品展示和下单服务，团购套餐的配送服务由商家完成。也就是说，目前，有配送能力的商家率先开始在快手发展外卖服务。

在到家业务中，配送是其无法绕过的一环，也是核心痛点，外卖背后牵涉着商家、骑手两个核心资源，商品的供给和履约能力则是平台的竞争力所在。目前，快手做外卖的思路，是以低投入先试水，配送体系也是由合作方提供，依赖第三方配送平台。尽管这将影响一部分用户的体验，但对于平台而言，确实是低成本探索的方法。如若模式做重，这对于现阶段的快手而言，可能会有一定的压力。

因此，尽管外卖赛道的竞争已经白热化，但对快手而言，或许在探索中打磨更好的商业模式，是比速度更为重要的事情。

（本文来自微信公众号连线Insight）