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夹缝市场时代的营销法则

从萌芽到普及的过程，其实正如“夹缝”这个词的现代解释一样，既表达两个邻近物体间的狭窄空隙，又比喻进退维谷的处境，也是从很细微处，不断变化生长，逐渐成为日常。

文字如此，人生如此，产品如此，市场更如此。

中国市场全面进入夹缝时代，其核心原因包括生产过剩、需求多元、科技创新以及服务外包等变量，理解夹缝成因，知其然，更要知其所以然。（见图2）

科技创新，是夹缝市场普及裂变的核心动力。科技创新不仅改变了高端前沿技术，也创造了更好的产品和服务，特别是和中国市场的融合，产生了丰富多彩的应用场景，形成了“互联网+”和“+互联网”的商业生态，诞生了包括B2B、O2O、C2F、SB2C乃至视频带货、直播带货等多样的驱动方式。这些为满足夹缝市场的需求提供了技术支持和渠道便利，实现了点对点的夹缝满足。通过科技创新，再小的一个需求，也可以连接全世界；再小的服务，也能服务海内外。

市场全面夹缝化，本质是实现了所有产品和服务的价值最大化。这个世界没有垃圾，只有放错了位置的宝贝。夹缝市场是一种市场模式，更是一种思维系统，具有传统市场不具备的特点特质。

夹缝市场，就是夹缝中的市场，是夹在两个相邻市场之间的狭窄缝隙中的市场。通俗地讲，就是夹在其他市场中间的市场，从用户的角度出发，包含心间维度、空间维度以及时间维度三间维度，这是当下中国夹缝市场的基本含义。（见图3）

空间夹缝市场。所谓空间夹缝市场，其本质是发现品牌及产品与用户之间的空间关系，重新定义用户场景，创造空间夹缝，形成以空间为切入点的夹缝市场。例如艾仕可多功能厨房收纳架，深度研究厨房刀、叉、筷、勺、剪等摆放问题，洞察出厨房餐具用品杂乱并且固定位置取放不便的空间关系，主打360度旋转功能，推出厨房空间里自由旋转的新式筷筒，实现了厨房空间筷子、勺子自由取放，让厨房的筷筒转起来，同时采用高品质材质，实现了承重抗压摆放稳定、大容量设计全可拆洗，加上价格便宜，同步导入全网分销模式，迅速打开了市场，单款销售接近200万单，累计销售突破900万单，成为抖音厨房收纳销售头部品牌。

再比如我们熟悉的感冒药白加黑，倡导分时吃药治感冒，白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香，穿透时间夹缝，一举打开感冒药市场。再比如秋天的第一杯奶茶，这些营销活动都是以时间为重要细分维度，实现夹缝突围。

综上所述，夹缝市场，既有“现代营销学之父”菲利普·科特勒在《营销管理》中所阐述的利基思想（nichemarket）一般性特点，利基市场相当小，客户有一些独特需要，随着经营效率的提高，那些看似很小的利基市场可能会变得有利可图；也有日本经济学家长岛总一郎提出的缝隙市场的特征，在现代市场中总会存在着市场的盲点，中小企业生产经营活动要围绕着“寻找市场缝隙”而展开，并以新产品的开发作为核心战略。

相对于科特勒的利基思想和长岛总一郎的缝隙市场理念，当下中国的夹缝市场，更具有普遍性的特质，对于中国企业的经营具有深远的意义，要做大夹缝，必须深刻理解夹缝。（见图4）

其一，“缝”。夹缝市场首先是整体市场中的一个缝隙市场，我们必须承認，因为移动互联网的普及以及AI人工智能时代的来临，当下中国的市场已告别过去整块分割的时代，没有实质意义上的全国化或整体化市场。例如白酒市场，没有哪一个品牌或者哪一款产品是真正能实现全覆盖的，都是在某个市场或残酷地竞争，或滋润地活着。市场是由无数个狭窄细缝市场组合而成的集合体。

其二，“隐”。大多数夹缝市场具有隐性特点，不易被察觉，需要深刻地洞察和研究，也需要反复论证和尝试。例如酱香拿铁，咖啡与白酒具有强刺激性，从医学的角度看不宜共同饮用，但茅台与瑞幸找到了比较巧妙的勾兑方式，实现了白酒与咖啡融合，这就是在隐形领域挖新路，突破了隐性限制。

其四，“弱”。真正的夹缝市场具有天生的“弱竞争”特点，没有竞争或者竞争对手极少，是夹缝市场的重要优势。你得排除万难找到那个真正的夹缝，如果一个夹缝市场里的竞争对手很多，那就不是真正的夹缝市场，而是红海市场或者伪夹缝市场，千万不要误入歧途，所以夹缝市场需要正确地定义竞争对手，创造唯一。正如“竞争战略之父”迈克尔·波特所言，最好的战场是那些竞争者尚未准备充分、尚未适应、竞争力弱的区域市场或战略领域。

其五，“变”。夹缝市场具有裂变性，包含纵向裂变和横向裂变，乃至交叉裂变等形式。这一特质决定了夹缝市场内部及夹缝市场之间具有可连通性、可交融性，N个夹缝市场可以形成一个整体，一个整体市场也可以裂变出更多的夹缝市场。夹缝市场的可变性，决定了所有的夹缝市场都有机会从小夹缝到大夹缝，从夹缝到深缝，从合缝到无缝，夹缝市场因此充满了无限机遇。

其六，“链”。所有的夹缝市场之间都具有关联性，可以互相连接，通过深挖和深度终究可以实现连通，从夹缝市场形成海量市场。从缝到链，由链及海，从浅海到深海，是夹缝市