密集的见了十几家餐饮企业，帮他们做顾问.docxVIP

作者：慢富太奶

链接：/questionanswer/580516704

来源：知乎

著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

前段时间密集的见了十几家餐饮企业，帮他们做顾问。十几家规模、资金实力、经营思路、出品能力、操盘手能力等等良莠不齐。我可以分享一些经营不好的共性：

1、“我觉得我家的东西是食材最好，口味最好的”，但你的客户如何想的呢？

这是我听到几乎每个已经开业的老板，都会说的一句话。我问他们，那你是如何评估“你是最好的？”他们会说，我们都去所谓的行业里做的最好的店吃了，我觉得他们没有我的好吃。接下来我会问，那你的客户也会这样觉得吗？

餐饮行业是个特殊的服务业态“一半是制造业，一半是零售。”大多数老牌出身的老板，以前都是厨师。他们很懂得如何做一道菜，但是不懂得做定位，前期的市场调研也是没有科学的办法，包括选址。前几年市场还没这么多新入场的“玩家”时，口味不错，食材不错，选址还行，就能生存下来。可现在的竞争非常激烈，但经营一个企业的思路，还停留下“我认为...”的前提下。

那些“我认为”是他们曾经成功的法子，那个时候有效，可今天未必有效，甚至你都有可能不知道，你究竟输在哪种出身背景下的人。

2、作为餐饮服务的前端“菜单”，一个非常重要的东西，被忽略到天际。

餐饮行业和别的不一样，菜单这个东西不是电商行业里的广告单这么简单。一本菜单，决定了你的产品定位、品牌定位、出品速度、盈利结构、成本管控...

菜单的重要性，被远远忽视。很多餐饮就是找外面的小广告公司设计了一下，菜品战略、菜品定位、菜品结构，也是几个厨师，财务，采购拍脑袋出来的。

最后的结果就是，一百多道菜，客户来了却说没菜可点。

为什么？那不是因为没菜可点，那是因为点不出来。客户看不出来什么是招牌，好像什么都有，但是好像不知道点哪个风险会小。

一本正确的菜单，背后是有大量的数据计算支撑的，哪些是你稳定、优质的、价格相对实惠供应商，哪些菜品是毛利最高，客户点击率又高的。哪些菜品是用户点击率高而且，后厨的出品速度又快的，不至于让客户催催催的。哪些菜品是不仅是你的镇店之宝，而且甚至可以代表你的品牌定位，能帮你在消费者心智中占一个位置的。

3、系统能力一塌糊涂，不会选择智能收银ISV，甚至得更换系统，加大员工操作难度。

餐饮行业的基层执行者，一般基础素质不高，能让他们学会一家isv的收银、核销优惠券...那是很高的学习成本，更别说中途用的不爽，你还要更换。

4、有了智能门店的系统支持，没有数据经营思维。

那些进来的资金流，除了让你知道赚了多少钱，更重要的是，要会分析背后的数据价值。为什么你钦点的招牌菜无人问津。为什么每天都坐满了人，但是月底一算账是亏的。到底什么菜是你的顾客真正认同的菜品，而不是你以为的好菜品，怎么根据顾客的反馈调整招牌菜策略，一方面帮助客户快速的点到喜欢的菜，另一方面能提升后厨的出菜方向和稳定的品质保证。

我举个例子，如果你有3个厨子，是大家一起分摊100到菜好，还是1厨子专门负责3道招牌菜的出品，另一个负责5道，最后一个负责其他。

而这个话题又牵扯出，为什么要选这8道菜放专人盯着？因为这8道菜可能就能占到你营业额和毛利额的45%，你不放专人盯着保证品质怎么会亏。二八原理，在这里一定成立。

5、没有菜品经营的“王-臣-兵”菜品经营思路，就是喜欢加菜，好像菜品越多自己越有竞争力

王--你的主打菜，可能顾客都记不住你的店名，但是就记着这道菜好吃，我还要吃。这种效果，比做品牌要来的更快，而且持久。但，必须是利润高，销量也好的菜。

臣--在不影响王的位置的时候，如何做好可以关联销售，对于用户来说，想都不用想，纠结都不用纠结，来了必点的组合。必须是，利润高，销量稍次于王的菜品，而且一定可以搭配，不会让顾客困惑。

兵--这个层级的菜品，不需要很多，可能毛利不高，点击量也不高。但是这里面还可以根据数据分层，如果点击量高，毛利不高，说明顾客是需要的，只不过你不可能把价格再提升上去了。或者说如果你没有增加一些额外的服务模式、服务创意，是不可能提升价格的。但是就是为了补充你餐厅这个场景下，客户的需求。

王+臣的营业额、毛利额，最好可以占到45%甚至50%，特别是王，最好可以占到20-25%，否则，后厨就是累死。

兵，不求多，要看数据，可能砍掉40%的无用兵，你的毛利额就已经提升了。

6、人力成本下不来。

点菜还需要服务员吗?仔细想想这笔账，市面上都这么多电子菜单了，点菜、收银，还需要招人吗。

7、品牌定位不清晰，用户记不住你，分不清你。

这个要求其实蛮高的，对于大多数餐饮从业者。定位，这是一门专业的学科。没必要自己变成营销大神，但是这个答案想办法也要得到。

8、想做所有食客所有嘴馋的生意。

有