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红牛公司现代渠道管理指导手册

一、现代渠道定义及划分标准：

1、定义：

现代渠道与传统渠道相比有着很意义上的不同。首先，现代渠道内的终端均以连

锁或当地具有一定影响力的型单店终端形式出现。具有着良好的品牌形象，重视购买

者心理感受。同时拥有很强的零售业管理经验，占据当地商品零售业总体份额中的较

比例，同时占据着供销链中较强势的市场地位，并且还拥有很强的价格优势或购买便利

性，是实现商品销售的最终环节。

现代渠道与传统渠道在商品流通过程中并非简单的“零和”博弈！

2、现代渠道的划分：

现代渠道以卖场、型超市、购物中心、型百货商店等型零售业态和中小型

超市及便利店等为主。

二、现代渠道分析：

1、卖场含（仓储/会员制卖场）：

卖场：如沃尔玛、家乐福、易初莲花、欧尚、乐购：

仓储卖场：如麦德龙、万客隆；

会员制卖场：山姆会员店

1）、地理位置：地理位置优越，交通便利。一般位于商业中心、型社区周边。拥

有型停车场。

2）、营业面积：10000平米以上，多数以多层建筑为主。

3）、商品品类：品种齐全，包装小型化、多样化，并且重视销售服务及消费者购物

感受。

4）、主要客户群；以家庭消费为主的客户群，也包括少量团购及专业，商业客户；

5）、价格策略：a、所售产品追求最有竞争力的价格，一般不低于进价。

b、以促销装或新颖的促销形式吸引消费者，并避免价格战带来的

利润损失Q

2、型超市：如上海华联、联华、农工商、华润、万佳、物美等；

1）、地理位置：主要以、中型社区为主，以及交通便利商业中心周边。

2）、营业面积：3000平米以上；

3）、商品品类：品类较全，品种比卖场少，但可基本满足居民的要求

4）、主要客户群：以附近居民为主的家庭消费；

5）、价格策略：a、在合理利润的前提下追求有竞争力的价格

b、由于经营定位和营运成本的原因，•般价格比大卖场略高

3、物中心及大型百货商店：如燕莎、王府井百货、茂业百货等;

1）、地理位置：市中心或商业中心，交通便利。

2）、营业面积：5000平方米以上；

3）、商品品类：高档品类商品居多、品种比超市少。

4）、主要客户群：主要的消费层为高收入人群为主；

5）、价格策略：一般价格比超市高，追求高毛利、创造形象。

4、中小型超市及便利店渠道分析：如7-11、可的、快客、罗森等

1）、地理位置：以街道、社区、商业区等为主，以实现消费人群买便利性为目的。

2）、面积：一般500平方米以下；

3）、商品品类：以提供消费者方便，快速的服务为目的，品类，品种相对较少，销售

以快速消费品为主;有些便利店提供复印，代办冲印等特色服务

5）、主要客户群：单一消费者大（多在15-40岁之间）；

6）、价格策略：价格一般高于卖场，超市

以上业态通常以生鲜商品的规模和种类作为区隔不同业态的主要指标

在以上零售业态中，红牛将大卖