销售人员工作特征与复原力的...——基于内在动机理论的视角_高静美.pdfVIP

20196

年第期

销售人员工作特征与复原力的交互影响*

———基于内在动机理论的视角

高静美何卫平

(，116025)

东北财经大学工商管理学院辽宁大连

:、，

内容提要伴随着组织效能结构和任务的日益复杂化销售职能的战略性演化趋势

，，

日益明显人们对销售人员的绩效贡献能力预期愈来愈高销售人员的压力应对问题成为

。，JDCS，

关注焦点本研究从销售工作的特点出发以模型为基础从内在动机理论的视角

探究了工作情境特征变量和社交情境变量对销售人员复原力的影响效应以及基于销售人

。，，

员自我选择行为的内在压力缓解机制研究表明感知到的工作需求作为危险因子会使

，

销售人员产生压力和紧张感而工作控制和社会支持则为销售人员应对工作需求带来的

，;

压力提供了足够的资源和环境成为员工复原力的保护因子三者的交互作用能够通过提

，。

升销售人员的复原力达到内在激励的效果进而促进销售人员的学习研究同时也证明

。

了工作经验对于工作控制和复原力之间的调节作用机制研究结论不仅有助于了解销售

，

人员如何克服压力并将其转化为学习动力的深层诱因同时也有助于将复原力的相关研

，

究推广到日常管理工作实践中来使管理者更充分地理解与这些行为相关的作用机理和

，。

行为机制从而采取能够提高员工激励效果和资源应对水平的有效管理措施

:——

关键词工作需求控制支持复原力交互作用销售人员

中图分类号:F272文献标志码:A文章编号:1002—5766(2019)06—0109—15

、

一引言

，，

处于组织边界的销售人员是组织收益的最直接来源其努力的进程和结果均被严密监视和测

，，，。

度尽管其工作极为关键但其对于角色伙伴诸如客户和管理者的控制权却较小销售人员几乎

、。

每天都要面临着来自客户和管理者截