12周的战略定位-STP.pptVIP

*********⑤整体市场。企业生产各种产品，满足各种顾客群体的要求，也就是为各类顾客提供各种产品。这就只有实力非常雄厚的大企业才能采用这种模式。通常，这种模式也不是一蹴而就的，而是逐步发展成为整体市场。通常是从密集单一型或者产品专业化，或者市场专业化，或者选择专业化发展而来。欧莱雅高端护肤品进入国内市场，赫莲娜，逐步向下延伸中端市场，兰蔻，碧欧泉，向下延伸羽西，小护士等护肤品，护肤品、彩妆、药妆、美发*⑤整体市场。企业生产各种产品，满足各种顾客群体的要求，也就是为各类顾客提供各种产品。这就只有实力非常雄厚的大企业才能采用这种模式。通常，这种模式也不是一蹴而就的，而是逐步发展成为整体市场。通常是从密集单一型或者产品专业化，或者市场专业化，或者选择专业化发展而来。欧莱雅高端护肤品进入国内市场，赫莲娜，逐步向下延伸中端市场，兰蔻，碧欧泉，向下延伸羽西，小护士等护肤品，护肤品、彩妆、药妆、美发*当我们选择好了目标市场的模式，我们要如何满足我们的目标市场呢？下面我们接着讲满足目标市场的策略。有三种，无差异策略、差异性策略和集中性策略。无差异策略：无差别市场策略，概念：只考虑市场需求的共性，而不考虑其差异，运用一种产品、一种价格、一种推销方法，去满足所有的市场。简而言之，就像这幅漫画，不管细分市场间有什么区别，我就用一种产品打遍所有市场。其实，这样的结果，就会让你前面的细分市场，选择目标市场，这些工作变得没有太大意义了。因为，无差异策略是致力于顾客需求的相同点。*差别性市场策略就是根据不同的目标市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，满足不同的消费需求。简而言之，这些细分市场我都要，并且，我要为每一个细分市场设计一种营销组合。差异性策略致力于顾客需求的不同点。我们拿刘鑫宇的新时尚美容店来举例哈，它选择目标市场的模式是产品专业化，为成都不同年龄段的女性提供护理项目，如果他采用无差异策略来满足目标市场的话，他就不需要去研究青年、中年、老年女性之间的不同点，反而是要去研究他们的相同点，提供一种普遍适用的护理项目，大家来了不管年龄如何，都是做店里统一的护理项目，同时呢，营销手段也是一样，宣传方式也是一样，这种无差异策略呢，我们之前讲到了，会让市场细分没有太大意义。但是，刘鑫宇完全可以采用差异性策略，对不对，可以为青年女性提供符合他们特点的护理项目，中年，老年也一样。同时采取不同的营销手段，宣传方式就是营销手段其中的一种。我们青年可能看手机多一点，对于青年女性护理项目的宣传，可以采用微信推送，美容APP，抖音宣传之类的新兴方式。对于中年老年的推广，可能采用电视宣传，电梯房小广告之类的方式对不对，针对不同的细分市场，提供有针对性的产品，同时采用不同的营销策略，这就是差异性策略。*所以，选择满足目标市场的策略是一个复杂多变的工作。企业内部条件和外部环境时刻在发展，经营者要不断通过市场调查和预测，掌握和分析市场变化趋势与竞争对手的条件，扬长避短，发挥优势，把握时机，采取灵活的适应市场态势的策略，去争取较大的利益。*现在我们学习STP的最后一步，市场定位。市场定位（MarketingPositioning）是指企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的特性，并将其形象生动的传递给顾客，求得顾客的认同。简而言之：给消费者一个理由去购买。里斯和特劳特认为：定位是你对未来的潜在顾客的心智所下的功夫，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心中。所以定位就是攻心为上，形成自己鲜明的特色和个性，提炼出相对的竞争优势，创造出“鹤立鸡群”的效果，直击消费者内心。*****既然要让消费者一下就记住，核心就是要做到差异化，有自己独特的优势，这是市场定位的基础。上周实训课让大家思考了自己企业的优势，和特色。2.服务差异化。大家提的最多的服务。很多同学提到我们的优势就是：优质的服务，服务态度好、环境好、装修好、还可以包接送、甚至上门服务等。大家都说得很好。在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。企业向目标市场提供与竞争者不同的优异服务。靠服务起家的王者就是海底捞：就餐前全面考虑：提供各类小吃，美甲服务，成为第一家提供美甲的火锅店；就餐中的细节关怀：西瓜沾上芝麻酱。就餐后的小恩惠，火锅菜形状的耳环，藕片状的耳环等等。提问：美容院可以提供什么免费服务：提供体重秤、穿衣镜、专业美容讲座、美容知识推送、免费测试皮肤状态、美容产品送货快递或送货上门、配休息区和免费茶点、节假日慰问和礼品等。3、员工差异化。同