项目六-确定酒店产品价格11.25.pptVIP

工程一确定酒店产品价格;案例:令人不理解的价格

;任务1构建酒店产品价格;任务1构建酒店产品价格;1.1、酒店价格

酒店价格是酒店产品价格的简称，是以货币形式表现的酒店产品价值，是顾客对酒店产品价值的市场认知。酒店在定价决策时需要贯彻以顾客为中心的营销理念，关注顾客本钱和顾客的价值及顾客让渡价值。;顾客本钱

从顾客角度来看，是为获得某项酒店产品的利益所愿意支付的本钱。顾客本钱应包括五个方面。即：金钱本钱、时间本钱、体力本钱、精神本钱、风险本钱。;顾客价值

顾客价值是指顾客从某一酒店产品中获得的全部利益。按照市场营销一般原理，顾客价值包括四个方面内容。包括：酒店产品价值、酒店效劳价值、人员价值、形象价值等。;顾客让渡价值

顾客让渡价值是指顾客所获得的总价值与其所付出的总本钱之间的差额。

即：顾客让渡价值=顾客所获得的总价值—顾客所付出的总本钱

【小思考6-1】

酒店产品价格到底由什么构成的？;酒店产品价格影响因素;任务2设计酒店房价表;任务2设计酒店房价表;任务2设计酒店房价表;千分之一法

指房价为平均每间客房建筑造价的千分之一。计算中所采用的本钱应包括饭店占用的土地使用费、建造费及设施设备本钱。具体公式如下：

平均每间客房租价＝(土地使用费+造价+设施设备本钱)/客房总数÷1000

使用千分之一法定价，饭店管理人员可以迅速作出价格决策。但是，该方法有赖于各项假设的可靠性，且未考虑到当前的各项费用及通货膨胀，只能作为制定房价的出发点，为我们明确一个大致的房价范围。;赫伯特定价法

以目标投资回报率这个经济指标作为定价的出发点，预测酒店经营的各项收入和费用，测算出方案平均房价。

客房部需达销售额=酒店总投资×目标投资回报率+酒店管理、营业费用—其他部门经营利润+客房部经营费用

方案平均房价=客房部需达销售额/可供出租客房数×方案期天数×预测出租率;随行就市法

随行就市定价法：又称流行水准定价法，它是指在市场竞争剧烈的情况下，酒店企业为保存实力采取按同行竞争者的产品价格定价的方法。这种定价法特别适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

客房面积定价法

客房面积定价法是通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应取得的收入，进而确定每间客房应取得的收入来进行定价的一种方法。;盈亏平衡定价法

盈亏平衡定价法也叫保本定价法或收支平衡定价法，是指在销量既定的条件下，酒店企业产品的价格必须到达一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。盈亏平衡定价法就是运用盈亏平衡分析原理来确定产品价格的方法。盈亏平衡分析的要害是确定盈亏平衡点，即酒店企业收支相抵，利润为零时的状态。;知识链接6-1;需求差异定价法

需求差异定价法，又称差异定价法，是指根据销售的对象、时间、地点的不同而产生的需求差异，对相同的产品采用不同价格的定价方法。

基于顾客差异

这是根据不同消费者消费性质、消费水平和消费习惯等差异，制定不同的价格。如会员制下的会员与非会员的价格差异；学生、教师、军人与其他顾客的价格差异；新老顾客的价格差异；国外消费者与国内消费者的价格差异等。可以根据不同的消费者群的购置能力、购置目的、购置用途的不同，制定不同的价格。

基于不同地理位置

根据房间的朝向、方位、楼层等不同，可以制定不同的价格。例如海景房由于顾客可享受到大海美丽的风景而定价要高于酒店其他房间价格。

基于时间差异

在实践中我们往往可以看到，同一产品在不同时间段里的效用是完全不同的，顾客的需求强度也是不同的。在需求旺季时，商品需求价格弹性较小，可以提高价格；需求淡季时，价格需求弹性较高，可以采取降低价格的方法吸引更多顾客。;

;相关知识;相关知识;相关知识;相关知识;案例讨论凯宾斯基饭店：决不降价——五星饭店五星价;任务3酒店产品报价;模拟酒店产品报价;价格幅度报价

指提出一个有关客房价格的选择范围，供消费者选择。实施条件：客房的设施条件、坐落位置、房间朝向、所处楼层、室内装潢。;向上推荐式报价

就是寻求实现某一较高的房价、推销某一利润幅度较大的产品，或仅仅是在需求状况有利于卖方时，努力争取某一溢价。成功实施条件：销售员业务相当熟悉；销售员恰如其分地掌握和运用技巧；顾客对酒店忠诚。;向下推荐式报价

针对价格取向型客人或“抗价者”，实行向下推荐式报价可谓是一种有效的策略。通过制定价格幅度由高到低进行报价，可以赢得这类抗价者。;

价格幅度报价

指提出一个有关客房价格的选择范围，供消费者选择。实施条件：客房的设施条件、坐落位置、房间朝向、所处楼层、室内装潢。;现金折扣〔cashdiscount〕,又称销售折扣〔salediscount