华为从客户价值到公司战略：华为运营规划的全流程解析与实战应用.pptx

HW运营规划是如何设计的

（华为财经之华为经营分析）

客户价值/公司战略

组织、流程、IT

二.D运营执行

2.1

设计

预防

控制

方案

2.4

例外事件管理

管理业务流程运营四阶十六步

确定

运营

目标

与策

略

2.2

流程

赋能

确定运营诉求

发布运营规划

发布运营报告

实施改进

闭环与

固化

过程

审核

2\34

4.1

4.2

2.3

3.3

3.4

1.2

1.5

1.1

u运营规划阶段概述

u运营规划阶段开展业务流程

l确定运营诉求

l确定运营目标与策略

l指标树设计

l制定运营机制

l运营规划—持续改进计划（样例）

uP运营规划阶段演练

目录

3\34

运营规划的三个输入：

①业务规划：代表处SP/BP，或述职报告

②变革规划：机关各变革项目组在代表处落地计划，及各CPO访谈，共同形成代表处变革规划

③运营方案：各变革项目组输出的运营手册

结合业务规划、变革规划和各变革项目组输出的运营方案，识别运营重点、制定运营目标，策略（作战地图），发布运营计划和运营机制，支撑业务目标达成。

运营规划阶段做什么、怎么做

关键阶段和角色

质量运营BP

质量运营BP

质量运营BP

质量运营BP

业务Owner

运营绩效管理

管理持续

改进

业务目标

运营

规划

运营

执行

u对运营的诉求

u制定运营目标

运营规划

目标

u年度目标

uKPI

与目标比

战略

u5年目标

u中长期计划自上而下

客户

u客户诉求

u交易质量

自外而内

环境

u行业u竞争

自外而内

内部

u运作效率

u作战能力

确定运营诉求——来源

运营绩效管理

管理持续

改进

与基线比

运营

规划

运营

执行

5\34

来源

业务对运营的诉求

代表处

经营层面

支撑订货增长xx%

支撑收入增xx%

促进运营资产效率改进

提升人员效率

风险可控

系统部共性

提升合同评审、激活时间

货期无法满足客户需求（XX:大客户，xx系统部：取消预销售）

客户流程匹配及优化：串行变并行

交易质量提升

内部文件需要客户证明/签章多

Xxx系统部

合同附件齐套

X系统部

商城模式适配

X系统部

寄售模式的流程适配

MSS流程适配（ERP切换）

u与业务主管访谈

u组织研讨会

3对齐业务目标，确定重点

确定运营诉求

2分析、解读报告

1收集业务材料

输出：运营诉求

运营绩效管理

管理持续

改进

运营

规划

运营

执行

6\34

运营目标

ML管道存量订货目标2倍。重点：创新1+6订货xx亿，服务xx亿

订未发比率xx、发未验比率xx、借货未核销率xx

验收周期xx天

小金额、类终端合同免验比率xx

运营商xx%：其中ARxx%，存货xx%

E/CGPxx；E/Rxx--人均收入，人均贡献利润

运营商：二等60%；企业BG：50%

评审SLA：x天（激活98%）

货期缩短xx天

缩短合同前处理周期xx

客户条款优化

客户不留档的去除

100%

实现对接

无漏单

实现对接

来源

业务对运营的诉求

代表处

经营层面

支撑订货增长xx%

支撑收入增xx%

促进运营资产效率改进

提升人员效率

风险可控

系统部共性

提升合同评审、激活时间

货期无法满足客户需求（电信:大客户，联通：取消预销售）

客户流程匹配及优化：串行变并

行

交易质量提升

内部文件需要客户证明/签章多

Xxx系统部

合同附件齐套

X系统部

商城模式适配

X系统部

寄售模式的流程适配

MSS流程适配（ERP切换）

u专题分析会议

u关键人员访谈

确定运营目标与策略

3对齐业务目标，确定重点

5确定运营目标

输出：运营目标

沿着系统部流程解码

运营诉求

运营绩效管理

管理持续

改进

运营

规划

运营

执行

关键决策点交付评审点开票事件

ATI:立项决策DRA:项目交付可行性评审1:预付款

ATB:投标决策DRB项目交付方案评审2:到货款

ATC:签约决策DR1:项目基准计划/预算评审3:周期性和里程碑付款

ATCC:关闭合同DR2:项目基准计划