营销的管理与实战操作.pptVIP

四做苏秦良好的沟通能力（才）表面上，沟通能力似乎就是能说会道的能力，实际上它包罗了一个从穿衣打扮到言谈举止等一切行为的能力，一个具有良好沟通能力的人，他可以将自己所拥有的专业知识及专业能力进行充分的发挥，并能给对方留下“我最棒”“我能行”的深刻印象。四、优秀营销人员的成功特质第31页，共39页，星期日，2025年，2月5日五做罗文目标坚定营销，销什么？销给谁？怎么销？持之以恒目标客户确定之后，就是付之行动，过程充满了艰辛，或冷遇，或失败，最重要的是持之以恒！四、优秀营销人员的成功特质第32页，共39页，星期日，2025年，2月5日六做余则成营销就是“潜伏”的人生与竞争对手打交道时，你是否在“潜伏”，与客户呢？情报决定成败商场如战场，情报决定成败！两千多年前的军事家孙子曾说：“知己知彼，百战不殆”。四、优秀营销人员的成功特质第33页，共39页，星期日，2025年，2月5日第1页，共39页，星期日，2025年，2月5日前言送给大家的一句话：逐梦于天空，多高，不是重点！想飞，才是关键！飞多远，还得看你自己！公司是平台，市场是舞台！能者居上！勇者无敌！第2页，共39页，星期日，2025年，2月5日目录营销观念的转变32现代营销人的选用313科学的销售流程与实战操作34优秀营销人员的成功特质34第3页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、营销观念的转变1、营销思维从泛式向科学的转变第4页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、营销观念的转变2、营销目标从卖产品向卖系统、解决方案的转变?不断买?产品标准化?$小?决策几个人?销售周期短?价格关键?重复买?产品差异化?$中?决策一批人?销售周期中等?价格重要?不断买?产品个性化?$大?决策复杂、决策链?销售周期长?价格面议导购式销售咨询式销售关系式销售需要韧性需要灵性需要长性第5页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、营销观念的转变3、营销模式从交易型营销向价值型营销的转变?产品标准化程度高?要讲求效率【满足客户的需求】?实行单一销售【主产品】?销售简单化?传统销售人?产品定制化程度高?要学会讲故事【创造客户的需求】?实行捆绑销售【主产品+衍生产品】?销售科学化?现代销售人交易型营销价值型营销直销为主代销为主第6页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、营销观念的转变4、人才的选用从传统向现代的转变第7页，共39页，星期日，2025年，2月5日一、营销观念的转变5、员工态度从消极向积极的转变第8页，共39页，星期日，2025年，2月5日目录营销观念的转变32现代营销人的选用313科学的销售流程与实战操作34优秀营销人员的成功特质34第9页，共39页，星期日，2025年，2月5日二、现代营销人的选用1、销售员需要具备的能力成交合约谈判力了解预算戏？（判断力）价值对接管理销售流程角色认知/决策链了解需求客户分类客户拜访时间管理沟通能力专业知识道德价值观品格诚信勤奋激情/亲和力分析力洞察力敏锐度应变力成功的欲望/信念协作力EQ（情绪管理）阳光心态（正向心理）责任感执行力学习力抗压能力第10页，共39页，星期日，2025年，2月5日二、现代营销人的选用2、销售员所需才能剖析成交合约谈判力了解预算戏？（判断力）价值对接管理销售流程角色认知/决策链了解需求客户分类客户拜访时间管理沟通能力专业知识具备此能力的销售员已达高级水平，可独立操作，业务已到正式合作阶段。具备此能力的销售员可算中级水平，业务已经进入实质性拓展阶段。具备此能力的销售员只能算初级水平，业务也只能停留在局外，不成功。关键技能—驱动力关键技能—信任321第11页，共39页，星期日，2025年，2月5日模拟实战销售案例任务要求产品：卧龙定制的文件夹；价格：比市场平均售价高50%；销售任务：快速达成成交；提示：产品不是卧龙生产的，销售区域为上虞；实战操作：请制定简单的《营销计划书》，要求包括市场简要分析、竞争态势分析、行业定位、客户定位和商品的价值组合；完成时间：20分钟；第12页，共39页，星期日，2025年，2月5日目录营销观念的转变32现代营销人的选用313