任务6.2+熟悉推销洽谈步骤+课件-《互联网+推销实务》.pptVIP

项目6进行推销洽谈——创设推销购物体验熟悉推销洽谈步骤

推销洽谈是整个推销过程中最为重要的环节，是推销成功与否的关键。

在洽谈中，各方要有效地去应对各种局面，只有事先做好充分的准备，

一步一步按照洽谈的步骤去推进，才得以实现推销洽谈的预期目的。

推销洽谈步骤

熟悉推销洽谈五大步骤学习目标准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段

案例分析?在刚才观看的导入案例中，我们可以看出女推销员从对英红红茶产品非常熟悉，并且会从女顾客的角度出发进行产品的针对性推销。这就第一阶段的准备工作。

推销洽谈的准备阶段

（1）收集、整理信息（2）确定洽谈目标（3）拟定洽谈方案

包括推销洽谈的内容。一般包括商品名称、价格、质量、销售服务、结算条件、其他保证条款等。首先

包括洽谈时间的安排以及洽谈地点的选择。其次

1.具有良好的思想道德素质和优秀的个人品质。2.具有丰富的社会经验和良好的专业知识。3.具有良好的心理素质。最后

案例分析?在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员及男顾客都在营造融洽的洽谈氛围，而且从开始的产品介绍逐步转向初步表示自己的意向和态度。这就第二阶段的工作。

推销洽谈的摸底阶段

66推销洽谈的摸底阶段是谈判双方试探性地提出问题，互相了解对方，旨在建立推销洽谈气氛、交换意见、开场陈述。在谈判的摸底阶段，谈判双方最好不要直奔主题。最好以一些非业务性、轻松的话题开头，这将对推销洽谈起到积极的促进作用，是谈判得以顺利进行的润滑剂。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员非常真诚、不虚假的进行报价，可是遭到了女顾客的强烈拒绝。

推销洽谈的报价阶段

报价阶段是推销洽谈双方分别提出协议的具体交易条件，是开局阶段开场陈述的具体化，它涉及谈判双方的基本利益，

因此报价是推销洽谈十分重要的阶段，是洽谈的核心和关键。

报价的原则一般要坚持做到表达清楚、明确，态度坚定、果断，不主动对自身价格做解释，尽量留有充分的磋商余地，便于对方讨价还价。一般而言，在对方对推销品的使用价值有所了解后才报价，对方询问价格时是报价的最好时机，报价时最好按照产品等级报价。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员面对女顾客的讨价还价，是如何一步一步的通过产品对比，加上男顾客的推动，抓住女顾客的爱夫之心进行磋商，使得女顾客的态度由刚开始的强烈反对变成慢慢接受。这就第四阶段的工作。

推销洽谈的磋商阶段

666推销洽谈的磋商阶段也称“讨价还价”阶段，是指洽谈双方为了各自的利益、立场，寻求双方利益的共同点，并对各种具体交易条件进行磋商和商讨，以逐步减少彼此分歧的过程。在这一阶段，双方适当地让步。但切记在没有真正把握对方意图和想法的时候，不可轻易做出妥协、让步。让步时不作无利益的让步，不作同等幅度的让步，不做过早地让步，不做大幅度地让步。此阶段是洽谈的最关键阶段，也是最难的阶段，处理好这个阶段的问题是成功洽谈的重中之重。

案例分析在刚才观看的案例中，我们可以看出女推销员通过促销活动刺激顾客购买，最终达成交易。这就是推销洽谈的成交阶段。

推销洽谈的成交阶段

推销洽谈的成交阶段是推销洽谈的最后阶段，也是收获最终成果的阶段。

当双方进行实质性的磋商后，经过彼此的妥协让步，重大分歧基本消除，意见逐步统一，趋势逐渐明朗，最终双方就有关的交易条款达成共识，于是推销洽谈便进入了成交阶段。

学习了推销洽谈各阶段的工作任务，为进一步学习推销洽谈技巧做了良好的铺垫。

有利于你在未来职场中培养与顾客沟通、交流的能力，树立诚善沟通精于服务的工匠精神。

思考题为何推销洽谈的每一个步骤都如此重要？

熟悉推销洽谈步骤准备阶段摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段