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第四章渠道成员选择
练习题及答案
-（）单项选择题在（下列每小题中，选择一个最合适答案。）
1.在向渠道成员分配渠道任务时，企业规定中间商地区权利，明确说明
各个中间商顾客服务范围，以避免渠道内成员之间发生内耗，这属于（）。
A.地区划分B.分工合作
C.交易条件D.确定销售范围
2.对拟选择每位中间商，根据其分销产品能力和条件评分，再根据这
些因素重要性分别赋予一定权重，然后计算每个中间商总加权得分，从中
选择得分较高者作为渠道成员，这种选择渠道成员方法称为（）。
A.销售费用分析法B.销售量分析法
C.评分法D.定性判断法
3.根据（）原则，企业应该选择那些在经营方向和专业能力等方面能
够履行企业所期望渠道功能中间商。
A.合作共赢B.分工合作
C.产品销售D.形象匹配
4.（）是指企业要求中间商以多高价格向消费者销售产品。
A产品定价权B.批发价
C.零售价D.转售定价权
5.费用效率计算公式是）（。
A.某中间商最高销售额（或最高销售量）/该中间商最低销售费用
B.某中间商总销售额或（总销售量）/该中间商总销售费用
C.某中间商平均销售额（或平均销售量）/该中间商平均销售费用
D.某中间商总销售费用/该中间商总销售额或（总销售量）
E.某中间商平均销售费用/该中间商平均销售额或（平均销售量）
【参考答案】
1.A2.C3.B4.D5.B
（-）多项选择题下（列各小题中正确答案不少于2个，请准确选出全部
正确答案。）
1.为了获得想要中间商加入渠道，企业可以向中间商提供（）等具
有诱惑力优厚条件。
A.管理上支持B.广告和促销支持
C.销售培训D.有获利潜力产品线
E,公平交易政策和友好关系
2.在向渠道成员分配渠道任务时，交易条件主要包括（）等方面
内容。
A.货款付款条件B.企业向中间商提供各种保证
C.合作条件D.销售任务
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