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现场销售道具的使用

今天由我来与大家一起探讨销售现场道具的使用。

其实可以使用的销售道具有很多，进入现场可以说你看到的每一样物品都可以作为销售道具来使用，目前我们所使用的销售道具主要有：沙盘、模型、电话、订单、话筒、背景音乐等。

沙盘

沙盘的作用（三个）:

一是让客户了解小区的整体布置、小区绿化、环境、楼向及小区的外部交通；

二就是可以稳定客户的情绪，因为客户在一进门的时候会有一种不知所措的感觉，感觉眼睛不知道该往哪放，沙盘可以让客户在一进门的时候对小区有一个整体的概念，不会显得很陌生，让紧张的感觉有所放松；

三就是通过沙盘的讲解可以初步了解客户的兴趣点、关注点，比如当你讲到环境的时候客户的眼睛如果突然一亮，那就可以初步判断这个客户可能对自己所居住的环境比较在意，在后期的讲解中可以去刻意的渲染这一点等。

沙盘的讲解方式

一般来说，沙盘的讲解分为两种，一种是纯讲解式的（此种讲解方式适用于现场有贵宾、开发商或其他楼盘参观时），这种讲解方式一般都会有统一说辞，就象导游的导游词，解说员的解说词等，它要求我们在讲解的过程中不需要刻意的去和我们所讲解的对象沟通，但要求讲解人员必须要非常职业，因为这样的讲解内容就是你所在楼盘的一个形象展示，它要求我们的语言要非常流畅，语速要适中，不要等自己讲完了别人还没明白你所讲的内容，另外在讲解过程中声音一定要洪亮，因为来听你讲解的人有可能很多，这时候你就要保证让大家都能听到你的讲解，还有就是讲解时的面部表情一定要亲切，仪态一定要专业，一举手一抬足都要体现一名优秀业务员的素质。比如像碧水云天售房部的业务员张莹在讲解过程中就做得非常的到位，既显得很职业，又不失一份亲切感，大家可以多向她学习一下。

还有一种方式是互动式的，这种方式就是我们业务员在平常接待客户中用的一种讲解方式，它不需要很固定的说辞；所谓互动就是要求我们在讲解的过程中要随时与客户进行沟通，及时捕捉客户的反应，最好是边讲解边沟通，了解他的购买需求，因为这种讲解方式没有一成不变固定的说辞，所以在讲解的过程中要因人而异，不要千遍一律，不管什麽人来都套用这一种讲解词，这样不但自己显得很可笑，也体现了一种不职业；象以前我们有一位业务员在给一位老太太讲解沙盘的时候就没有考虑得周全，在讲到景观的时候他说：“在这里是我们的××景观区，以后您可以在这里锻炼身体并且可以陶冶您的情操。”可是他当时就没有想到自己所接待的对象并不是一位年轻人，而是一位上了年纪的老人，对老人说“陶冶情操”之类的话我们可以想象得出客户当时

作用：是为了方便现场做销控及与客户进行联系沟通，如SP电话联系。

业务员可以通过进行电话销控来制造现场气氛。原则是人越少越要用，可以通过价格、房源、地段、面积、楼层、物业管理、付款方式等方面进行。如价格，可以在电话里说有朋友已买房，以前的价格优惠是否还可以再争取。房源，可以在电话里说我的客户来电要求保留××房源。注意事项：在进行电话销控的时候不可向总台看，不要笑，不要一副无所谓的样子，要知道自己给别人的配合也是别人给自己的配合。另外总台的销控电话可以询问业务员目前的谈判要何种帮忙。比如当业务员在与客户谈判不方便与总台沟通时，总台可以通过电话询问业务员需要何种帮助或告知业务员此时的房源、价格等方面的信息。

在这里我有一个案例想拿出来与大家一起分析一下。

我的客户陈凯刚开始来小区的时候并没有显现出很强烈的购买欲望，因为当他看了我们的价格后感觉太高，已经超出他的承受范围。所以很快他就走了，但我当时还是主动留下了他的联系方式以便于后期追踪，过了一段时间公司通知有优惠活动，我又一次拨通了他的电话告知了这个消息，他听后非常感兴趣当即过来看了看房子，看后感觉各个方面的情况都还不错，优惠后的价格他感觉也可以接受，所以当时就定了下来。而且客户还感到很感动，认为这麽久了我还想到给他“留意”他所需要的房源，很感谢我，这也是他下定的主要原因。

话筒

作用：给现场制造一种销售气氛，提醒所有在场业务员及客户告知他们有人看房或定房，另外有一些封房让正在看房的客户明白房源不多，及早下定。在这个时候要学会与总台配合，总台开始播报时要学会倾听，因为有可能总台这次的播报就是为了你的这组客户。总台的播报有很多种方式，如：对已定房源的播报，“××房源已被××先生订购”；总公司定房公布，“现接到总公司通知××房源已被公司订购，请现场业务员不要再介绍此套房源”；客户来电封房，“我的客户来电要求订购××房源，请总台确认”；集体购房房源汇报，“各位同事请注意，现在将集体购房房源公布如下：××房源、××房源”等等。

案例：

问房源：1）、总台！请讲！请问101号楼1单元201室卖掉了没有？

2）、总台！请讲！请问112号楼3单元501室可不可以介绍？

3）两组客户同时看同一套房源时也可以通过话筒告知这两组