房地产销售公司销售技巧考核制度​.doc

房地产销售公司销售技巧考核制度?

一、总则

1.目的

本制度旨在通过对房地产销售公司全体销售人员销售技巧的科学、公正考核，提升销售人员的专业能力和业务水平，确保公司销售目标的达成，同时进一步弘扬公司的企业文化，践行经营理念，实现公司的长期稳定发展。通过考核激励销售人员不断提升自身销售技巧，为客户提供更优质、高效的服务，增强公司在房地产市场的竞争力。

2.适用范围

本制度适用于房地产销售公司内所有从事销售工作的员工。

3.考核原则

-公平公正原则：考核过程和标准应公开透明，确保对所有销售人员一视同仁，避免主观偏见和人为因素干扰，以客观事实为依据进行考核评价。

-全面考核原则：从多个维度对销售人员的销售技巧进行综合考核，涵盖客户沟通、需求分析、产品介绍、谈判技巧、促成交易等各个环节，全面评估销售人员的专业能力。

-注重实绩原则：以实际销售业绩和销售过程中的具体表现作为考核的主要依据，将销售技巧的运用与实际销售成果相结合，确保考核结果真实反映销售人员的工作成效。

-激励发展原则：考核结果不仅用于奖惩，更要为销售人员的职业发展提供指导，通过考核发现问题，帮助销售人员改进不足，激励其不断提升销售技巧，实现个人与公司的共同成长。

4.企业文化与经营理念融合

公司秉持“诚信为本、客户至上、创新共赢”的企业文化和经营理念。在销售技巧考核中，将充分体现这些价值观。例如，考核销售人员在与客户沟通中是否始终保持诚信，是否真正以客户需求为导向提供解决方案，是否在销售过程中展现出创新思维，以实现与客户的共赢局面。

二、组织架构与职责划分

1.考核小组构成

成立专门的销售技巧考核小组，成员包括销售部门负责人、资深销售人员代表、人力资源部门专业人员以及客户服务部门主管。销售部门负责人担任组长，负责整体考核工作的统筹和协调。

2.各成员职责

-销售部门负责人：

-制定考核计划和方案，确保考核工作与公司销售战略目标相一致。

-对考核结果进行审核和分析，根据考核情况提出销售团队整体培训和发展建议。

-协调解决考核过程中出现的重大问题，确保考核工作顺利进行。

-资深销售人员代表：

-凭借丰富的销售经验，参与制定和完善销售技巧考核标准，提供实际销售场景中的专业见解。

-在考核过程中，对销售人员的现场销售表现进行观察和评估，提供具体、实用的反馈意见。

-人力资源部门专业人员：

-负责考核制度的制定、修订和解释工作，确保考核制度符合公司人力资源管理政策和法律法规要求。

-组织实施考核工作，包括安排考核时间、场地，收集和整理考核资料，统计考核数据等。

-根据考核结果，提出相应的人力资源管理建议，如薪酬调整、岗位晋升、培训计划等。

-客户服务部门主管：

-从客户反馈的角度，参与考核标准的制定，关注销售人员在客户服务方面的表现，如客户满意度、客户投诉处理等。

-提供客户对销售人员销售技巧的评价和意见，为考核提供客观依据，确保考核结果能够真实反映客户的感受和需求。

三、管理流程

1.考核周期

销售技巧考核分为月度考核和年度考核。月度考核主要关注销售人员短期的销售技巧运用情况和工作表现，及时发现问题并给予反馈；年度考核则是对销售人员全年销售技巧的综合评估，作为薪酬调整、晋升、奖励等重要决策的依据。

2.考核内容与方式

-客户沟通能力（25分）：

-考核内容：包括语言表达、倾听技巧、沟通态度等方面。观察销售人员在与客户交流过程中是否能够清晰、准确地表达产品信息，是否善于倾听客户需求和意见，以及沟通时的态度是否热情、专业、耐心。

-考核方式：通过现场观察销售人员与客户的沟通场景、电话录音抽查、客户反馈评价等方式进行考核。考核小组根据观察和收集到的信息，按照考核标准进行评分。

-需求分析能力（20分）：

-考核内容：考察销售人员能否通过与客户的沟通，准确把握客户的购房需求、预算、偏好等关键信息，并据此为客户提供针对性的房源推荐和解决方案。

-考核方式：结合客户成交案例分析，要求销售人员阐述在与客户沟通中如何进行需求分析，以及最终为客户推荐房源的依据。考核小组根据分析的合理性和准确性进行评分。

-产品介绍能力（20分）：

-考核内容：主要评估销售人员对公司所售房产项目的熟悉程度，能否清晰、全面、生动地向客户介绍项目的优势、特点、配套设施等信息，以及在介绍过程中能否突出产品与客户需求的匹配度。

-考核方式：安排销售人员进行产品介绍