消费心理与可能的营销策略.docVIP

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作者：ZHANGJIAN

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网络购物目标客户消费心理及营销策略

对网络购物目标消费群的心理研究，根据用户群的人口学属性进行细分，可以得出如下结论：

一、性别属性

根据2009年淘宝网用户调查数据显示，参与网络购物的男性和女性的比例大致相当，男性略高于女性。从性别入手，其消费心理存在以下不同：精品文档收集整理汇总

（一）男性

男性消费的产品和服务数量都高于女性，其消费产品的范围涵盖服饰、虚拟产品、数码产品、家电产品、办公用品、美容产品等各个领域。他们的消费观更加追求质量，追求购物的便捷，价格因素相对弱化。精品文档收集整理汇总

针对男性消费者的这种心理特征，必须构建完整的品牌体系，提供多样化的品牌以供挑选，产品的送货、售后服务的建设也非常重要。精品文档收集整理汇总

（二）女性

女性的消费集中在服饰、化妆品和日常用品三方面，特别是前两项，占到消费总额的三分之二以上。值得注意的是，在男性网络购物消费中，对女性的服饰和化妆品的消费也占到相当比例。精品文档收集整理汇总

因此，在服饰和美容类产品中要以提供女性产品为主，宣传时也要大打女性牌。在网站上，增加女性服饰的篇幅和图片资料，根据时间、季节变化进行服饰和美容产品的促销活动，如夏季宣传防晒产品的促销，冬天保湿产品，服装可以反季销售等等。精品文档收集整理汇总

另外，女性对价格的敏感度远高于男性，“低价狂潮”，“优惠送礼”等等宣传字样要放在显要位置，吸引消费者的注意。精品文档收集整理汇总

二、年龄属性

根据淘宝网2009年调查数据可以显示，购买母婴产品的人群年龄平均为30.5岁，而购买玩具产品的人群平均年龄为28.7岁。可以推断我们网站购买产品的顾客人群应该为青年晚期群体。精品文档收集整理汇总

（一）、针对青年晚期群体

他们的社会化过程已经完成，具备成熟的价值观念和谋生技能，他们一般有稳定的社会位置。他们的购买力相对稳定，消费需求明确，消费观念成熟。因此吸引这一部分人群需要稳定的产品的质量和完善的服务体系。精品文档收集整理汇总

（二）、针对其他群体

除了成年晚期群体之外，按照年龄的递增还可以分为未成年群体（18岁以下），青年早期群体（18岁～26岁），中青年群体（30～45岁），中年群体（45～60岁），老年群体（60岁以上）。由年龄可以推断，电子商务主要吸引的购买群体应该是前三个群体。后两个群体虽然也有一定的消费可能，但是总体而言不是主要的受众群体。由此，

3%左右。这说明参与网络购物的人群集中于中低职位，高级别职位的人群则参与较少，即普通人老百姓是网购的主力军。这在侧面验证了收入对网络购物的影响。精品文档收集整理汇总

针对这一现状，一方面，要求我们的营销广告在投放时多侧重对公共场所的投放，如商场、广场、公交车，楼宇广告等等，只有渗透到日常人生活的方方面面，才能吸引更多的人群参与到网络购物中；另一方面，要求我们提供的产品必须立足于日常必须消费品，以此为基础对产品的种类进行延伸。奢侈品、非主流类的产品要尽量少的涉足，甚至不涉足。精品文档收集整理汇总

而对于高职位人群的营销策略，可以参照高收入人群的策略去进行，既要注重针对性，又要把握适度性。

五、教育属性

数据显示，从事网络消费的人群多是中等教育程度以上的人群，以专科以上人群为主，而高学历人群则参与程度较低。但是不能因此就忽略对高学历人群的重视，因为本身高等学历的人群数量就小，要善于小中取大，抓住目标消费群。精品文档收集整理汇总

具体而言，将受教育人群细分为教育中和教育后两类，教育中指代学生群体，而教育后则指代学生群体以外的其他群体。对学生以外的其他群体，可以参照上述属性开展营销活动。而学生群体，则是从教育属性出发要吸引的最主要的目标消费群。如果在学生时代就已经培养了网上购物的习惯，在就职后也很容易形成网络购物的惯性，这利于用户忠诚度的培养。因此营销的重点放在扩大网站在学生中的知名度和美誉度的任务上。这就需要借助各类宣传手段进行，而网络搜索的作用无疑是最主要的手段。还可以借助与运营商的合作来推广知名度，比如手机业务运营商，银行，必胜客一类的快餐店等等。同时，还可以与学校和媒体开展助学活动来增加学生对品牌的友好度，扩大认知度。精品文档收集整理汇总

六、婚姻属性

对于在网络购物过程中婚姻属性影响的探讨比较少，已婚人群和未婚人群在网络购物兴趣上究竟有何不同？这一点并不明确。但可以进行的营销策略有两种途径。精品文档收集整理汇总

一方面，是母婴