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识别客户决策链中的关键人试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户决策链中，最先接触产品信息的通常是？

A.影响者B.发起者C.决策者D.使用者

答案：B

2.对购买决策有间接影响但无最终决定权的是？

A.决策者B.采购者C.影响者D.把关者

答案：C

3.负责实际执行采购行为的角色是？

A.使用者B.采购者C.决策者D.发起者

答案：B

4.客户决策链分析有助于？

A.降低产品质量B.提高营销针对性C.增加成本D.减少客户沟通

答案：B

5.以下哪类人更关注产品使用体验？

A.决策者B.使用者C.影响者D.发起者

答案：B

6.识别关键人第一步是？

A.制定策略B.市场调研C.分析角色D.建立关系

答案：C

7.企业高层在决策链中多为？

A.影响者B.使用者C.决策者D.采购者

答案：C

8.关键人识别错误可能导致？

A.销售成功B.资源浪费C.客户增多D.成本降低

答案：B

9.采购部门人员在决策链中主要是？

A.决策者B.影响者C.采购者D.使用者

答案：C

10.了解客户决策链有助于企业优化？

A.产品包装B.售后服务C.产品研发D.以上都是

答案：D

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.客户决策链中的角色包括？

A.发起者B.影响者C.决策者D.采购者E.使用者

答案：ABCDE

2.识别关键人的方法有？

A.客户访谈B.观察行为C.分析组织结构D.市场预测E.竞品分析

答案：ABC

3.影响者可能来自？

A.企业内部B.企业外部C.仅高层D.仅基层E.合作伙伴

答案：ABE

4.决策者关注的因素有？

A.成本B.效益C.风险D.品牌E.外观

答案：ABCD

5.使用者对决策的影响体现在？

A.反馈使用感受B.影响后续采购C.决定采购预算D.推荐产品E.选择采购渠道

答案：ABD

6.采购者的职责有？

A.筛选供应商B.谈判价格C.签订合同D.决定产品功能E.评估效果

答案：ABC

7.分析客户决策链对企业的好处有？

A.精准营销B.提高效率C.增强竞争力D.降低风险E.扩大市场份额

答案：ABCDE

8.关键人之间的关系可能是？

A.上下级B.平级C.合作D.竞争E.无关系

答案：ABCD

9.识别关键人时需考虑的因素有？

A.权力大小B.需求偏好C.决策影响力D.人际关系E.年龄性别

答案：ABCD

10.客户决策链会受哪些因素影响？

A.市场环境B.企业战略C.产品特点D.个人性格E.行业趋势

答案：ABCDE

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户决策链中只有一个决策者。（）

答案：×

2.发起者一定是最终使用者。（）

答案：×

3.影响者的意见对决策无足轻重。（）

答案：×

4.采购者负责决定采购价格。（）

答案：×

5.了解决策链有助于制定合适营销策略。（）

答案：√

6.关键人一旦确定就不会改变。（）

答案：×

7.使用者的反馈对产品改进很重要。（）

答案：√

8.企业内部高层都是决策者。（）

答案：×

9.识别关键人不需要考虑企业外部人员。（）

答案：×

10.分析决策链能提升企业销售成功率。（）

答案：√

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述识别客户决策链关键人的重要性。

答案：能使企业精准定位目标对象，合理分配资源，制定针对性营销策略，满足关键人需求，提高沟通效率，增加销售成交几率，提升企业竞争力。

2.如何从企业组织结构分析中识别关键人？

答案：研究组织结构图，明确各部门职责与权力范围。找出在采购决策流程中承担关键职责、拥有决策权或影响力的部门及人员，如高层领导、相关业务部门负责人等。

3.举例说明使用者对客户决策的影响。

答案：如某公司采购办公软件，使用者反馈软件操作复杂影响工作效率，这可能使决策者重新评估该软件，甚至改变采购决策，转向更易用的产品。

4.关键人识别错误会给企业带来什么后果？

答案：会导致营销资源浪费，与非关键人过度沟通，忽略真正有决策权和影响力的人，错过销售机会，增加销售成本，还可能使产品改进方向偏差，影响企业效益。

五、讨论题（每题5分