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商业银行中小客群营销体系建设研究

摘要：中小客群在商业银行经营管理中起到了重要的支撑作用，为商业银行持续发展做出了重要贡献。中小客群的多样化需求推动了银行业务的多元化发展，并为银行提供稳定的资金来源；而中小客群又是商业银行建立广泛客户关系的基础，有助于商业银行分散风险。因此，商业银行必须重视中小客群建设，为其提供优质的服务和产品，以实现共赢。文章以商业银行中小客群营销体系建设为方向，通过大型客户全链条全场景获客和私公联动多场景多产品获客，打造物理网点为中小客群的主办银行和首问银行，同时还要完善授信政策支持体系、完善考核及资源配置机制等，实现商业银行中小客群系统化的经营与管理。

关键词：商业银行；中小客群；营销体系；场景获客

中图分类号：F832.33文献标识码：A文章编号：1005-6432（2025）18-0127-05

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2025.18.031

近年来，面对复杂的宏观经济和严峻的监管形势，商业银行的客户经营管理模式发生了重大变化。传统的抓大户、重投放、高息差的粗放发展模式受到了巨大挑战，一些老牌对公龙头银行呈现不同程度的增长乏力，尤其在存款保卫战中步履维艰。究其根本，是因为银行业务的增量机会和核心竞争壁垒均已发生显著变化。随着头部客户竞争的日益白热化，银行息差收入的增量重心已然转向腰部和基础的中小客群。面对中小客群这一新战场，经营逻辑要从过去的拼价格、拼额度、关系导向，过渡到拼体验、拼效率、数字化批量化获客，并通过产品覆盖提高客户黏性。基于此，通过选取大型客户延伸带动、私公联动引流带动、物理网点辐射带动三个切入点，结合授信政策和配套机制，体系化构建对公中小客群经营管理机制。

2大型客户延伸带动，实现中小客群全链条全场景获客

在体系化建设中小客群的过程中，应充分发挥对公客群的获客带动作用。以政府与机构客群为例，充分发挥政府与机构客户资金源头、信息源头、业务源头优势，以政府与机构客户为核心，沿资金流、业务流、信息流延伸营销下游客户，实现对公的全链条、全场景获客。

2.1加强链式营销，做好资格账户的“提量”和“扩链”

发挥资格账户在银行交易结算中的核心作用，围绕财政、地方债、社保、医保等政府生态圈、资金链，做好链式获客和资金多级承接，打造资金闭环，提高整体效益。

首先，提量方面，一是用好总部资源撬动资格账户，发挥总部协同优势，通过满足政府招商引资和扩大税源等核心诉求，撬动社保财政专户、社保支出账户等区域关键资格账户。二是通过部委实现自上而下带动，搭建总对总合作平台，实现重点部委合作项目全覆盖，增强部委合作对于全行业务发展的牵引力。三是以下沉经营提升区县级资格账户覆盖。每级政府均有财政、社保、住建、教育等客群，下沉经营空间广阔。其次，扩链方面，银行资格账户覆盖度往往呈现“上高下低”的特点，省级较好，地市、区县级相对薄弱，以财政业务经营为例，资金流和链条上的账户是重点，在获取财政国库集中支付资格基础上，需扩大链条上的财政专户、预算单位实有资金账户、平台公司账户、用款单位账户、个人账户覆盖，以扩链提升资金留存率，带动结算存款增长。

2.2聚焦重点场景，以场景深度经营促产能提升

紧跟行业发展趋势，挖掘有平台渠道价值的客群，围绕三医联动、教培监管、国库支付、法院、律所、破产管理人等多个场景打造行业场景解决方案，统筹推进对公、零售客户的综合经营，扩大客群覆盖。

财政领域，以补齐财政资格账户短板为重点，提升财政代理业务覆盖度。以国库集中支付资格为核心，加大预算单位零余额账户营销力度，扩大支付量、紧跟支付资金流向，提高行内承接率。医疗医保领域，以“三医联动”体系建设为重点，围绕医保资金拨付，搭建医保营销体系，拓展“医保+医疗+医药”为主的客群，覆盖两定机构高管、医护人员、工作人员、医保卡持卡人等零售客群。社保领域，以获取社保支出账户为重点，围绕社保基金收支资金流、信息流开展全方位合作，做好配套服务支持，并围绕社保部门数字化转型环节，提供信息化系统化服务，实现合作突围。教育领域，以高等院校和职业院校提升覆盖为重点，以科技赋能校园信息化建设，打造智慧校园建设方案、零售综合金融服务方案等综合金融服务体系，实现长效经营。

3私公联动引流带动，实现中小客群多场景多产品获客

围绕银行的存量及新增贵宾客户和私人银行客户，深入梳理客户细化KYC（knowyourcustomer），在为私行、贵宾客户提供优质个人服务的同时，摸排其工作职务及关联企业信息，并充分借助总部协同资源，尤其在企业上市、联合融资、股票资产处置方面融合券商服务方案，切入、承接企业家客群综合需求，通过私公联动，促动贵宾客户及私人银行客户背后关联企业向公司客户转化，提升中小客群综合经营价值。

3.1强化私公联动，拓展多场景获客

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