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2025年B2B企业营销获客漏⽃体系建设指南

一、传统B2B营销获客漏斗的问题

在此前我们发布的《AI时代营销人进阶路径》白皮书中，就展示了大多数B2B企业所认

可的传统B2B营销获客漏斗。该模型往往具有一个典型的特征，在各岗位之间存在着明

确的分工，即传统B2B营销漏斗的“单向线性”特性（认知→兴趣→考虑→转化），本

质上是“以企业为中心”的单向推动模式。

然而这种模式有利有弊。

在市场环境较好、待挖掘客户数量较多时，一条有序的营销获客链路，能够帮助B2B企

业更加规范地处理线索。

然而当B2B市场迈入到僧多粥少的今天，伴随着各个岗位的生产效率逐渐进入到瓶颈，

过于明确的分工却恰恰成为了ToB企业提升获客效率的阻碍。当前的用户需要更多个性

化、不间断的服务，这条传统的营销获客漏斗就难以发挥效果。如上游的线索池长期难

以有新用户进来，SDR就无法在线索中转化出足量的商机，进而影响下游销售工作的展

开，进一步影响公司的营收。

总体来看，我们可以依据岗位，将传统的B2B营销模式长期以来面临的核心挑战分

为“内容生产瓶颈、ROI衡量困难、线索质量参差不齐、营销与销售脱节”这四大类。

内容生产瓶颈：质量一般的公众号推文已经难以吸引到用户，然而创作一篇高质量

的行业深度白皮书或案例分析，往往需要数周时间。这导致内容生产难以规模化，

更无法满足不同客户群体的个性化需求；

ROI衡量困境：B2B行业的决策周期长、触点多，营销活动的效果归因极其复杂。市

场部常常难以向管理层清晰地证明其ROI的价值；

线索质量参差不齐：营销人通过内容、活动等方式所获取到的用户，其需求往往不

尽相同，且存在着大量对销售而言无需求、无意义的线索。由于缺乏统一的线索评

估标准和有效的培育机制，大量“不成熟”的线索被过早推给销售，导致销售团队

浪费大量精力，转化率低下。

营销与销售脱节：市场营销与销售这两个部门中的目标、KPI、数据系统和工作流程

往往不统一。Forrester的一项调查揭示了一个有趣的现象：高达82%的C位领导者

认为他们的营销、销售和产品团队已经对齐，但实际的协作情况却远非如此，充满

了摩擦和信息孤岛。这种“虚假对齐”导致了严重的资源浪费和不一致的客户体

验。

（具体解读可扫描下方二维码获取《AI时代营销人的进阶路径》白皮书查看详情。）

二、拆解新型B2B营销漏斗模型：从线性漏斗到环形生态

B2B营销的核心目标

因此，B2B市场获客漏斗应该更加“下沉、细化”，将用户在流程中的每一个环节配置

在合适的阶段。在致趣百川的理解中，将B2B市场获客漏斗分为了六个层级、三个阶

段。

无论用户需求如何演变，B2B营销人的根本任务始终围绕“高效获客”这一核心目标展

开。这是一条完整的价值链，从最初的品牌认知建立，到潜在客户的兴趣激发，再到高

质量销售线索的培育与转化，环环相扣。市场部的所有职能，都是为了驱动潜在客户在

这条价值链上顺利流动，逐步引导出用户的潜在需求，最终为销售团队输送符合标准

的“弹药”。

1.构建高效率的流量入口，从“广撒网”到“精准捕捞”

在B2B获客成本飙升、用户注意力碎片化的今天，传统“公众号获客+活动引流”的线

性流量获取模式已逐渐乏力。用户不再被动等待“被触达”，而是主动在各大社交平

台、行业社群、KOL内容间“跳跃式”探索需求。要破解流量困局，需构建“多渠道协

同+AI精准筛选+私域沉淀”的高效率流量入口，实现从“被动等客”到“主动捕

客”的转型。

（1）多渠道整合：覆盖用户全触点

传统获客依赖SEM、行业展会等单一渠道，导致流量覆盖不全、精准度不足。新型流量

入口需打破渠道壁垒，构建“公域引流+私域沉淀+行业垂直渗透”的立体网络：

公域平台精准投放：利用AI工具分析用户行为数据（搜索关键词、浏览偏好、社交

互动），动态优化SEM、信息流广告的投放策略。

行业垂直平台深耕：聚焦垂直社区、专业论坛等用户平台，通过内容营销（技术干

货、案例白皮书）建立专业形象，吸引高匹配度用户。

私域流量池沉淀：通过企微活码、自动化社群运营（如致趣百川的SCRM系统）将公

域流量转化为可触达、可运营的私域用户。

（2）以AI来驱动流量筛选：从“量”到“质”的线索过滤

流量入口的价值不仅在于“量”，更在于“质”。AI技术可通过用户行为数据（如页面

停留时长、