销售策略和销售技巧.pptVIP

A-Authority决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向*第29页，共66页，星期日，2025年，2月5日A决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）*第30页，共66页，星期日，2025年，2月5日N-Need有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？*第31页，共66页，星期日，2025年，2月5日N需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况*第32页，共66页，星期日，2025年，2月5日WhoistheWOMAN?WOMAN*第33页，共66页，星期日，2025年，2月5日为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同*第34页，共66页，星期日，2025年，2月5日销售自己是成功销售的第一步*第35页，共66页，星期日，2025年，2月5日电话预约电话预约须注意哪些事项？*第36页，共66页，星期日，2025年，2月5日规范的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。（直接表达还是很好的名义）您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？（如果对方说没时间怎么办？）*第37页，共66页，星期日，2025年，2月5日在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素*第38页，共66页，星期日，2025年，2月5日约见客户时应注意哪些细节？言行举止*第39页，共66页，星期日，2025年，2月5日良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐（如第一次服装要保守）微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本*第40页，共66页，星期日，2025年，2月5日初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式寒暄：找中型话题，目的是调节气氛*第41页，共66页，星期日，2025年，2月5日初次见面中的细节充分的准备（开场话题、问题库）着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题达到拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息避免价值观及对人和事对与错的讨论*第42页，共66页，星期日，2025年，2月5日瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象（包装+表情+身体语）内容7---17%方式28---35%包装+表情+身体语55%*第43页，共66页，星期日，2025年，2月5日约见客户时的步骤接触引导正题*第44页，共66页，星期日，2025年，2月5日与客户初次见面的步骤*第45页，共66页，星期日，2025年，2月5日建立良好第一印象*第46页，共66页，星期日，2025年，2月5日一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信*第47页，共66页，星期日，2025年，2月5日销售策略和销售技巧第1页，共66页，星期日，2025年，2月5日交流的形式*沟通为主*经验共享*第2页，共66页，星期日，2025年，2月5日我是销售员！Iamasales!第3页，共66页，星期日，2025年，2月5日为什么需要销售策略简单销售复杂销售*大客户采购*满足应用需求*客户关系及决策*第4页，共66页，星期日，2025年，2月5日大客户销售的概念*第5页，共66页，星期日，2025年，2月5日大客户的特点定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长*第6页，共66页，星期日，2025年，2月5日contactinformationpresentationdecision初步接触呈现方案了解需求决定采购大客户销售流程*第7页，共66页，星期日，2025年，2月5日大客户销售

—竞争的态势与我们的策略客户对手我们影响与控制决策复杂竞争利用优势*第8页，共66页，星期日，2025年，2月5日影响客户做