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售中阶段应对客户的突发需求变更试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.客户在售中提出需求变更，首先应做的是（）

A.直接拒绝B.立即执行C.详细记录

答案：C

2.售中需求变更后，评估影响的主要目的是（）

A.拖延时间B.确定应对策略C.拒绝变更

答案：B

3.当客户需求变更涉及成本增加时，正确做法是（）

A.隐瞒客户B.告知客户并协商C.自行承担

答案：B

4.若需求变更影响交付时间，应（）

A.不告知客户B.按原计划交付C.与客户沟通新时间

答案：C

5.售中需求变更沟通对象主要是（）

A.客户B.公司高层C.无关人员

答案：A

6.应对需求变更，需确保（）理解变更内容

A.仅自己B.团队成员C.竞争对手

答案：B

7.需求变更评估时，不需要考虑的是（）

A.技术可行性B.天气情况C.资源需求

答案：B

8.若变更需求不紧急，应（）

A.马上处理B.安排合适时间C.置之不理

答案：B

9.客户需求变更后，更新文档的目的是（）

A.形式主义B.记录变更C.给领导看

答案：B

10.应对需求变更过程中，要保持（）

A.消极态度B.积极态度C.无所谓态度

答案：B

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.售中客户需求变更原因可能有（）

A.市场变化B.内部决策C.竞争对手影响

答案：ABC

2.需求变更评估内容包括（）

A.成本B.时间C.质量

答案：ABC

3.与客户沟通需求变更时，要（）

A.清晰说明影响B.提供解决方案C.态度友好

答案：ABC

4.应对需求变更，团队成员需（）

A.明确职责B.共同协作C.互相推诿

答案：AB

5.需求变更涉及的文档可能有（）

A.合同B.设计文档C.测试报告

答案：ABC

6.当需求变更无法满足时，应（）

A.诚恳解释B.推荐替代方案C.强硬拒绝

答案：AB

7.为有效应对需求变更，平时应（）

A.建立良好客户关系B.完善内部流程C.忽视客户反馈

答案：AB

8.需求变更后，对交付成果的影响可能有（）

A.功能改变B.外观调整C.数量增减

答案：ABC

9.应对需求变更过程中，需注意（）

A.记录沟通情况B.及时反馈进展C.随意承诺客户

答案：AB

10.售中需求变更管理的原则有（）

A.以客户为中心B.保证项目目标C.灵活应变

答案：ABC

三、判断题（每题2分，共10题）

1.客户需求变更必须无条件接受。（）

答案：×

2.不一定要将需求变更告知所有团队成员。（）

答案：×

3.评估需求变更影响只需考虑成本。（）

答案：×

4.与客户沟通需求变更越快越好，不用准备。（）

答案：×

5.需求变更后，只需要更新部分关键文档。（）

答案：×

6.若客户需求变更导致项目风险增大，可拒绝变更。（）

答案：√

7.应对需求变更时，不需要关注客户情绪。（）

答案：×

8.团队成员对需求变更理解不一致没关系。（）

答案：×

9.需求变更处理完就不用再跟进了。（）

答案：×

10.售中需求变更都是客户的问题。（）

答案：×

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述售中应对客户需求变更的基本流程

答案：首先详细记录需求变更内容，接着评估对成本、时间、质量等方面的影响，然后与客户沟通变更影响及解决方案，经客户同意后安排团队成员执行，过程中及时跟进反馈，最后更新相关文档。

2.需求变更沟通时要注意哪些要点？

答案：要态度友好、诚恳，清晰准确地向客户说明变更带来的影响，如成本增加、时间延长等。同时，提供切实可行的解决方案供客户选择，耐心解答客户疑问，确保客户理解。

3.为什么需求变更后要更新文档？

答案：更新文档能准确记录变更内容、过程及结果，方便团队成员随时查阅，保持信息一致性。也为后续项目验收、维护等提供准确依据，避免因信息不清晰产生误解和问题。

4.若需求变更影响交付时间，应如何处理？

答案：先准确评估影响的时长，然后及时与客户沟通，说明变更导致交付时间延长的原因。与客户协商新的交付时间节点，在内部合理调整工作计划和资源，确保按新时间完成交付。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论当客户需求变更超出预算时的应对策略

答案：首先坦诚告知客户超出预算情况及原因，与客户一起