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市场分析与营销策略

作为优秀营销经理，必需具备超群公关的实力和洞察实力，在营销观、营

销理论、营销方式方面都要有确定的了解与相识，从现代市场营销学的发展角度

分析，我们深刻地相识到现在市场营销策略渐渐地在变更，从追求销售发展到创

建。因此，市场竞争者的变更，也意味着我们必须要重新用视我们原以为赖以取

胜的自信思想。现时，我们目前的任务就是如何策划最好营销方案与最大的客户

合作和如何占据全国市场的问题。

现在，全部获胜的公司，他们的营销策略都是以客户为中心。想方设法供应

最好的产品质量，最低的产品价格，最便利的服务方式，最合需求的现实承诺，

满足客户的需求。正如哈佛高校西奥多•李维特教授所言：“假如你不想到客户，

你就不是在经营”0因此，我们要到处为客户着想，时时视察竞争对手的动态，

分析客户的需求，抓住任何一个可能的市场机会，制定合乎客户需求的营销策略。

现在，越来越多的公司将他们的重点策略由关系营销转向品牌营销。在竞争激烈

的市场中，我们要面对的客户不是一次性的合作，而是长期的合作关系。因此，

市场营销情报信息非常重要。我们须要大量有价值的客户信息进行分析加工，尽

一切可能的方法赢得与大客户合作的机会。

销售过程分为六个阶段：（1）预先准备；2（）调查探讨；3（）表达；4（）

送样；5（）签订合同；6（）实现承诺。

重点在“实现承诺”，在与客户初次的接触申，首先，要调查客户的身份、

爱好、须要；然后，把承诺的信息传递给客户，使客户明白与你合作他会从产品

中得到好处。尽量设身处地从客户的角度去理解，并努力体会客户坚持看法的感

情程度。尽量消退可能会发生的不同看法的地方。尽量留意语言的达方式，

现出太多的可变性会被客户认为是不诚恳的。现实主义和诚恳主义是受欢迎的。

要有自知之明，不合理的要求可能会破坏个人的形象和企业的信誉。在相互让步

阶段，不要给对方强加压力，合同条款要依据互利互惠的方面去进行探讨。

在谈判的过程中，营销主管对客户流露出来和掺进去的感情成分要加以重视，

并视为合理。公开探讨双方的诚意和感情而不是双方针锋相对。这样，有助于防

止双方谈判陷入毫无意义的相互指责和毫无成果的谈判结局。双方必需清晰地

明自己的观点，主动地听取双方的陈述，认同正在陈述的内容以与对我方的看法,

而不是指责对方的看法和缺点，并干脆明合作的好处和利益所在，尽量增加达

到满足结果的机会。

在谈判的过程中，每一种利益通常存在有多种的方式使双方都得到满足。因此,

我要把谈判的重点定位在利益陈述上，而不是立场。尽量创建双方有利的选择。

当持反对看法的谈判者不愿妥协，最好的策略是双方协商并说明各方立场的利益

关系和客户标准。在对方实行欺瞒的方式或趾高气扬的姿态时，我要坚持公司

的原则，对对方所谓的“合理性”提出质疑或暂停谈判过程。

总的来说，我们的营销策略的核心就是三与“与客户建立非正式的沟通；与客

户保持密切的关系；与客户保持看法一样“o在哈佛MBA的教程中，正确的案

例不是唯一的。有道是“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。在目前的市场环

境中，不管我们实行何种的营销策略，我们都面临三种挑战：（1）开发全国市

场；2（）保持竞争地位；3（）争取市场最大份额。

营销经理自我管理思想

鲁迅先生说：“世上没有路，人走多了便成了路“。Kamos。说：“不管我

们将来的道路充溢坎坷和坎坷，我们都要坚毅地走着”。逆水行舟，不进则退。

我们别无选择，只有一条路行。弃燕雀之低飞，慕鸿雁之高翔。宝剑锋从磨砺

出，梅花香自苦寒来。

世上没有免费的早餐，一切的一切靠自己去争取。社会关系是第一生产力，信

息是创建财宝的源泉。世界是属于英勇的追求者。假如说英勇的追求是迈向成功

的第一步；那么不懈地努力是达到成功的唯一途径。进行安排，将来是属于那些

在今日做出安排,并付之行动的人们。以下是我认