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销售能力分析

咨询提纲可参见下图销售能力咨询提纲图

□第一阶段——成绩咨询

对销售人员提供的结果进行分析

分析推销人员提供的结果，然后在第二个阶段与所制定的目标相比较。列出

销售能力的主要分析因素。咨询者根据其任务选择最准确的规范。

在这些可测结果中，应加上质量影响因素，如：

（1）同客户关系的质量；提供的服务；反应和行动的迅速性；对客户要求

的处理。

（2）出访/接触的质量。

这些因素可通过对具有代表性客户的实地调查加以检查。其目的是明确企业

销售力的形象，与竞争对手进行比较。

2．实际需要调查

（1）在销售能力经管中一般用以下指标表明目标：①总销售定额（营业额

或销售量）；②单项产品定额（力量平衡）；③出访定额（月、周、日）；④按客

户类型出访频率；⑤对现有及未来客户出访次数；⑥经管工作。

（2）报告（内容、频率）；

（3）传递订货。质量目标（保持客户，服务，信息传递……）

这些目标的有效性可通过以下分析加以验证：分析制定目标的方法（特别是

销售额定的制定）；分析时间和任务，可以行业规范或经验规范进行分析。

销售能力的分析规范

标准比率、平均细部

1．营业额·营业额和销售人员的增长以及增长·参考期总销售额的变化

的%·营业额、用户或环节的变化

·销售额、推销者、用户增长的%·平均需求变化

·平均销售额、销售人员全部销售网的营业额

·营业额/出访销售人员数

·毛利/出访年度的推销人员销售额

12

·总销售额

出访次数

税前单位销售-（税前单成

本）+推销人员单位总费用

出访次数

2．费用工资（固定工资+佣金+资金）+

社会负担+来访者费用（交通、住

房、招待用户）+行政费用（秘书

·全部费用/推销人员处，电话，电传……）

·费用/出访全部销售人员费用

出访次数

·盈利

全部销售人员费用

销售者的销售额

3．出访·出访次数/销售人员数出访次数/