（129页PPT）让自己成为一位卓越经理人增员选才定稿.pptVIP

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卓越经理人——增员选才

课程提纲一、课程回顾二、增员与组织发展的重要认知三、寿险营销与增员的基本规律四、长期专注于正确的事情五、增员选才三部曲六、最容的三类职业背景七、建立增员的关键技能与流程

第一部分——课程回顾

第二部分——增员与组织发展的重要认知

中国保险行业协会《保险营销员现状调查报告》摘录——1995年至2011年，全国近5000万人从事过保险营销，但仅留存284万人2011年至2013年，508万人加入营销员行列，同时502万人流失

增员与组织发展的认识误区——优秀的人才不会来做保险（自己把优秀人才拒之门外）增员标准高会丧失发展机会（把选才与发展对立起来）增员标准高的团队做不大（把选才与做大对立起来）

营业部的经营哲学经营哲学年度计划行政支援销售支援培训系统销售系统选择系统增员系统

很多组织管理者都一门心思要把能力低下的人变成合格者；其实真正卓越的管理者是把精力、资源和时间花在将称职者培养成佼佼者上。——现代管理学之父彼得·德鲁克

卓越的管理者——选择称职者把称职者培养成佼佼者

你想建什么样的团队——100人/100万，这样的团队好不好99人为0，1人100万趸缴，这样也是百人百万总量思维与结构思维

你想要哪个团队——A团队人力总量略微下降团队结构大幅优化业绩高速成长B团队人力总量高速成长团队结构不断恶化业绩不断下降

湖南万根科团队数据——年份团队人力年度标保（万）新增人力人均年度标保（万）平均年龄E保通使用人力20091963382211.7255岁020101644901562.9802011164489742.9802012221580822.6245岁52013161766664.75372014185923995372月16244321100人力总量负增长，年龄结构大幅改善，标保高速增长

东莞何碧蓉团队数据——私企业主占比逐步提高，业绩增长近三倍年份直辖部规模人力私营企业主人力占比年度FYC（万81.6201315050%122.4201416080%242.8

年度学历年龄初中及以下高中大专及以上22-2828-5050以上2013年814001868352014年477881010518湖南黄爱群团队数据——年度人力FYC转正率绩优率201315%201431%学历及年龄结构大幅改善，团队健康成长

结论——结构美才是真的美结构代表未来

关于增员标准的认知——增员方式的品质增员方式的品质好坏决定未来辅导和留存成本的高低标准的本质：就是宣告欢迎哪一类人，排斥哪一类人

增员选择两个方面——是不是合格者是否适合你的营业单位

慎重选择增员对象——没有成功经历没有社交圈极度年轻缺乏企图心正遭受严重的家庭困难身体健康状况欠佳深陷债务严重不良的生活习性

第三部分——寿险营销与增员的基本规律

按规律办事就是“神”掌握销售的基本规律掌握增员和组织发展的基本规律你是否深信增员和组织发展是有规律可循的？

销售精英与卓越经理人的

共性比较（1/2）销售精英卓越经理人按规范的流程和步骤，高品质、高效率地销售一按规范的流程和步骤，高品质、高效率地引进一个人才基本流程品质保单13个月继续率、25个月继续率3个月转正率、13个月留存率、25个月留存率

销售精英与卓越经理人的

共性比较（2/2）销售精英卓越经理人每月4件以上、每周1件走进某省市场：销售万元件和5万元件每月净增1人走进中高某省市场每季净增1个万元人力百万价保销售精英千万价保的营业部经理亿元价保的营业区总监效率荣誉和成就技能销售保险的意义与功能销售寿险营销的职业生涯

关于销售与增员的几个规律1.绩优人员的件数更高2014年承保FYC月人均FYC月人均件数4万以上57103.22-4万22991.91-2万11751.11万以下3000.3

关于销售与增员的几个规律2.绩优人员的留存率更高2013年年度FYC2013年人数2014年底留存人数留存率4万以上5485504992.1%2-4万116191052290.6%1-2万185741500880.8%1万以下1681512395914.2%

关于销售与增员的几个规律3.绩优人员的增员率更高2013年年度FYC2013年人数2013年增员人数人均增员人数4万以上5485131242.42-4万11619201121.71-211万以下168151158980.1

关于销售与增员的几个规律4.绩优人员的净增员率越高