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客户、供应商议价能力对企业ESG表现的影响研究

【摘要】在经济结构转型和可持续发展的背景下，文章以2007—2022年上市公司为样本，从营运资金管理效率视角研究客户、供应商议价能力对ESG表现的影响效应及对ESG分维度的影响力度，并按照行业竞争程度、污染程度、企业所有权性质对全样本进行了分组研究。研究发现客户、供应商议价能力可以显著抑制企业ESG表现，营运资金管理效率在其中发挥了中介作用。进一步分析发现，客户、供应商议价能力主要影响ESG分维度中的社会责任，随后是公司治理，而对环境影响相对有限；市场竞争程度高、非重污染行业、国有企业的客户、供应商议价能力抑制其ESG表现的作用更加凸显。文章拓展了客户、供应商议价能力与企业ESG表现关系和机制的研究，为推动企业践行ESG理念提供了经验证据。

【关键词】客户议价能力；供应商议价能力；营运资金管理效率；企业ESG表现

【中图分类号】F272.3【文献标识码】A【文章编号】1004-5937（2025）02-0055-10

客户、供应商议价能力是指客户、供应商通过谈判技巧以最低成本获取商品或服务的能力。党的二十大报告强调高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务。因此，唯有贯彻创新、协调、绿色、开放、共享的新发展理念，才能提升发展动能，推动经济高质量发展[1]。ESG是一个基于可持续发展的理念，为企业和投资者提供了一个整合环境、社会和公司治理的一体化框架。同时ESG传达了追求经济价值和社会价值相统一的发展观念，是实现经济高质量发展和企业可持续发展的有效抓手。随着利益相关者理论的引入，企业管理层逐渐认识到在企业与利益相关者构成的关系网中，企业ESG表现与所有利益相关者的切身利益密切相关，企业履行ESG必须满足股东、员工、供应商、客户、政府、社会公众等内外部利益相关方的目标。基于该理论，我国企业的ESG实践过程会受自身所处供应链上下游供应商与客户的企业关系所裹挟[2]。

在当前经济结构转型和可持续发展的背景下，学术界以利益相关者理论为基础围绕企业ESG展开了广泛的探讨，然而大多聚焦于ESG表现与企业股东、员工、政府、社会公众等利益相关者之间的联系[3]，较少结合供应链中主要利益相关方——客户、供应商作为前置影响因素与企业ESG表现进行深入分析。那么，客户、供应商议价能力对企业ESG表现的作用机理究竟如何？本文以2007—2022年我国A股上市公司的面板数据为研究样本，从营运资金管理效率视角探究客户、供应商议价能力对企业ESG表现的内在影响机制，同时进一步分析其对ESG分维度的影响力度，并按照行业竞争程度、污染程度、企业所有权性质对全样本进行分组研究。

本文研究贡献：（1）通过研究客户、供应商议价能力这一前置因素对企业ESG的影响，扩充了企业关键利益相关者与企业ESG表现之间作用关系的文献；（2）从营运资金管理效率视角，为企业客户、供应商议价能力对ESG表现的影响机制相关研究提供了新思路；（3）通过对客户、供应商关系管理和ESG表现情况进行分析，为企业的信息用户和利益相关者准确把握企业的经营状况、评估经营业绩质量等提供了一定的理论依据，以期为我国各行业公司稳健经营扫除障碍，使它们少走弯路。

二、理论分析与研究假设

（一）客户、供应商议价能力对ESG表现的影响机理

企业作为一个开放性的组织体系，无法生产出全部资源，而组织生存必须依靠与外界进行资源交换以获取关键资源，由此产生了对外部利益相关者的依赖性。供应商与客户是企业供应链上下游具有异质性特征的主体，同时也是企业获取关键资源的重要途径。作为供应链条中与企业紧密联结的利益相关方，客户的议价能力往往取决于其规模、集中度以及对产品成本信息的掌握程度，而供应商数量、替代品数量以及转移成本水平是决定供应商议价能力最为重要的三个因素[4]。那么，供应链上游供应商与下游客户的议价能力如何作为前置驱动因素影响企业ESG表现？

一方面，客户、供应商议价能力愈强愈会推动企业ESG表现。客户、供应商议价能力越强，意味着企业越依存于主要客户或供应商，其与大客户或供应商之间的合作关系将对企业的财务绩效产生直接影响[2]。基于此，大客户与供应商能反过来对企业起到监督作用，从而主观督促企业ESG表现。同时，客户、供应商的议价能力对企业的经济发展产生“协同”效应[5]。随着客户、供应商议价能力增强，企业的大客户和供应商也不易变动，较稳定的客户与供应商在一定程度上降低了企业的搜寻成本，由于双方密切的合作关系，公司联动客户或供应商进行销售渠道整合将更加容易，利润增加使企业有富余的资源在ESG领域建树，进而提高了企业ESG表现。

另一方面，客户、供应商议价能力愈强也会抑制企业ESG表现。客户、供应商议价能力越强，企业间的依存程度