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2025皮革制品公司采购谈判策略管理制度

一、总则

1.1目的

为规范[企业名称]皮革制品采购谈判流程，降低采购成本、保障产品质量，规避法律风险，提升供应链效率，特制定本制度。

1.2适用范围

适用于公司原皮（牛皮、羊皮等）、合成革、五金配件、辅料等皮革制品相关采购项目的谈判活动，涵盖供应商筛选、价格协商、合同条款确定等全流程。

1.3基本原则

（1）合规性原则：严格遵守《中华人民共和国政府采购法》《反垄断法》等法律法规，禁止商业贿赂、恶意串通等行为；

（2）性价比优先原则：兼顾产品质量、交货周期、售后服务与采购成本，避免单一追求低价；

（3）保密原则：谈判过程中涉及的成本、报价、技术参数等信息，仅限参与人员知晓，严禁外泄。

二、组织机构与职责

2.1采购部

（1）组建谈判小组，明确组长及成员（含采购专员、技术专员）；

（2）开展供应商初步筛选，收集供应商资质（营业执照、生产许可证、环保认证等）；

（3）组织谈判会议，记录谈判过程并形成《谈判纪要》；

（4）跟进谈判结果落地，协调合同签订与履约。

2.2技术部

（1）提供皮革制品质量标准（如厚度、耐折度、色牢度等）、工艺要求等技术参数；

（2）参与谈判中技术条款的确认，评估供应商产品技术适配性。

2.3财务部

（1）核算采购成本基准（含原材料成本、运输成本、税费等）；

（2）审核谈判报价的合理性，提供价格上限建议；

（3）参与付款方式、账期等财务条款的谈判。

2.4法务部

（1）审核谈判合同条款的合法性与合规性；

（2）识别谈判中的法律风险（如违约责任、争议解决方式等），提供法律建议；

（3）协助处理谈判过程中的法律纠纷。

三、采购谈判前期准备

3.1市场调研

（1）采购部需在谈判前15个工作日完成市场调研，内容包括：

①目标品类皮革制品的市场价格波动趋势（近6个月）；

②3家及以上备选供应商的产能、口碑、合作案例；

③原材料（如原皮）的行业供需情况、成本构成（鞣制工艺、运输费用等）。

（2）技术部同步提供《技术需求说明书》，明确产品验收标准。

3.2成本测算

财务部根据市场调研数据，结合公司采购量（如月度/季度采购额），测算采购成本基准价，形成《成本测算报告》，作为谈判价格参考依据。

3.3谈判方案制定

谈判小组根据调研结果与成本测算，制定《谈判方案》，明确：

（1）谈判目标（价格区间、质量要求、交货周期等）；

（2）谈判优先级（如原皮采购优先保障质量，辅料采购优先控制成本）；

（3）应急预案（如供应商报价超预期时的备选策略）。

四、谈判实施流程

4.1谈判启动

（1）采购部提前3个工作日向供应商发出《谈判邀请函》，明确谈判时间、地点、议题及需携带资料；

（2）谈判小组需在谈判前1个工作日召开预备会，确认分工（主谈、副谈、记录员）。

4.2谈判开展

（1）开局阶段：主谈人介绍谈判议程与公司需求，供应商介绍产品优势与报价；

（2）磋商阶段：针对价格、质量、交货期、售后服务（如退换货、维修）等核心条款逐一协商，技术专员、财务专员协助解答专业问题；

（3）收尾阶段：确认达成共识的条款，明确未达成一致的议题及后续沟通时间，记录员实时整理《谈判纪要》，双方签字确认。

4.3谈判结果确认

（1）若谈判达成一致，采购部在3个工作日内整理《谈判结果确认书》，经技术部、财务部、法务部审核后，报[指定领导]审批；

（2）若未达成一致，谈判小组需分析原因，调整谈判方案或更换备选供应商，重新启动谈判。

五、采购谈判策略运用

5.1价格谈判策略

（1）批量议价：针对大额采购（如单次原皮采购量超500张），提出阶梯式折扣（如采购量500-1000张享3%折扣，1000张以上享5%折扣）；

（2）长期合作绑定：承诺年度采购量（如年度合成革采购额超200万元），换取长期价格锁定（如6个月内价格不上涨）；

（3）成本拆解议价：针对供应商报价，拆解原材料、加工、运输等成本项，对不合理溢价部分提出调整要求。

5.2质量保障策略

（1）样品先行：要求供应商提供首批样品，经技术部检测合格后，再签订批量采购合同；

（2）质量保证金：在合同中约定5%-10%的质量保证金，验收合格后30个工作日内支付；

（3）后续抽检条款：明确交货后按10%-15%比例抽检，不合格品需无条件退换，并承担返工费用。

5.3风险应对策略

（1）供应商竞争：同时与2-3家备选供应商谈判，利用竞争关系争取更优条款；

（2）不可抗力约定：明确疫情、原材料短缺等不可抗力导致交货延迟的处理方式（如延长交货期、调整采购量）；

（3）替代方案：针对核心品类（如牛皮），提前确定替代材质（如超纤皮）的谈判预案，避免供应链中断。

六、合同签订与后续管