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2025皮革制品公司产品定价策略管理制度

一、总则

目的：规范公司皮革制品（含真皮沙发、皮革箱包、定制真皮服饰、人造革家居等）定价管理，平衡原材料成本波动与市场竞争需求，保障合理利润空间，同时维护客户价格信任，避免渠道价格冲突。

依据：依据《中华人民共和国价格法》《反不正当竞争法》及公司《产品管理办法》《渠道运营规范》制定，严禁价格垄断、虚假定价等违规行为。

适用范围：适用于公司所有皮革制品的定价制定（新品上市）、调整（成本/市场变动）、执行（各销售渠道）及监督全流程，涉及产品部、财务部、销售部、市场部等相关部门。

基本原则：

成本导向原则：定价需覆盖原材料、生产、运营等全链路成本，确保基础利润；

市场适配原则：参考竞品价格、客户消费能力（高端/大众市场）调整定价策略；

差异化原则：按产品材质（头层牛皮/二层牛皮/人造革）、品类（定制/常规）、渠道（线下/电商/经销商）设置差异化价格；

合规稳定原则：价格调整需提前公示，避免频繁波动，严禁违反国家价格监管规定。

二、定价依据与核心要素

（一）成本核算基础

成本构成（按品类差异化核算）：

成本类型

真皮类产品（如头层牛皮沙发）

人造革/合成革产品（如大众箱包）

定制类产品（如高端真皮服饰）

原材料成本

占总成本50%-65%（含皮革采购、五金辅料）

占总成本30%-45%（含人造革、缝线辅料）

占总成本55%-70%（含定制皮革、特殊辅料）

生产制造成本

占总成本20%-30%（含裁剪、缝纫、组装人工）

占总成本25%-35%（含批量生产人工、机器损耗）

占总成本20%-25%（含手工定制、工艺调试）

运营成本

占总成本10%-15%（含仓储、物流、营销）

占总成本15%-20%（含电商平台费、渠道佣金）

占总成本8%-15%（含客户沟通、定制服务）

税费及其他

占总成本5%-8%（含增值税、质检费用）

占总成本5%-8%（含增值税、售后备用金）

占总成本5%-10%（含增值税、定制风险备用金）

利润目标设定：

常规新品：真皮类毛利率35%-50%，人造革类毛利率20%-30%；

定制产品：毛利率30%-45%（按定制复杂度上浮，特殊工艺可额外加价）；

存量产品：根据销量调整，滞销产品毛利率可降至15%-20%（避免积压）。

（二）市场参考要素

竞品价格调研：市场部每季度调研同材质、同品类竞品价格（如头层牛皮三人沙发，竞品均价8000-12000元），形成《竞品价格分析报告》，作为定价参考；

客户分层定位：高端市场（如奢侈品皮革箱包）定价可高于竞品10%-20%（突出材质/工艺优势），大众市场（如平价人造革服饰）定价需低于竞品5%-10%（突出性价比）。

三、定价流程管理

（一）新品定价流程（周期：10-15个工作日）

需求调研（第1-3个工作日）：

市场部联合销售部明确新品定位（如“中高端真皮办公椅”）、目标客群、竞品价格，提交《新品市场调研表》；

成本核算（第4-6个工作日）：

财务部根据产品部提供的BOM清单（物料清单），核算总成本，出具《新品成本核算报告》；

策略制定（第7-9个工作日）：

产品部牵头，联合财务部、销售部确定定价方案（含建议零售价、渠道折扣、促销预留空间），填写《新品定价审批表》；

审批公示（第10-15个工作日）：

定价方案经产品总监审核、总经理审批后，由市场部在公司内部系统及各渠道公示（公示期3个工作日，无异议后执行）。

（二）存量产品定价调整流程（周期：5-8个工作日）

调整触发条件：

原材料价格波动超10%（如牛皮采购价上涨15%）；

竞品调价幅度超15%；

产品连续3个月销量低于预期（如月度销量不足目标的70%）；

执行步骤：

触发部门（财务部/市场部/销售部）提交《价格调整申请》，说明调整原因及幅度；

产品部联合相关部门评估影响（如调价后客户流失风险），制定调整方案；

方案经总监审批后，市场部同步更新各渠道价格标签/页面，销售部通知经销商（提前5个工作日告知，避免渠道库存亏损）。

（三）定制产品定价流程（按订单单独执行）

销售部接收客户定制需求（如“酒店定制真皮沙发，指定头层牛皮+刺绣工艺”），提交《定制需求单》至产品部；

产品部联合财务部核算定制成本（含特殊材料采购、工艺调试费用），给出定价建议；

销售部与客户沟通定价，确认后签订《定制产品定价协议》（明确价格构成、付款方式、原材料波动应对条款）；

协议经法务部审核后生效，产品部按协议价格安排生产。

四、差异化定价策略

（一）按产品材质/品类策略

真皮类产品：

头层牛皮产品：采用“撇脂定价”，新品上市定价偏高（如头层牛皮手提包定价3000-5000